Bh. tržište treća u regiji
Droga Kolinska je vodeći slovenski prehrambeno-proizvodni concern čiji brandovi su među najprodavanijim u regiji, a rast prodaje pojedinih robnih marki bilježe u Njemačkoj, Austriji,
Švicarskoj, Bugarskoj i Ruskoj federaciji.
Cilj grupacije je sveobuhvatno upravljanje kvalitetom uključujući i praćenje sa vremenih
trendova u prehrambenoj industriji. Stručnjaci konstantno promovišu inovacije, a za svoje poslovanje grupacija bira ekološki prijateljske tehnologije i podiže svijesti o zaštiti okoliša.
Grupacija je ostvarila svoj strateški cilj i postala najveća prehrambena kompanijau regiji. Također najavljuju daljni rast kapitala i veza. Uspostavili su brandove, a neki od njih su regionalnog, pa čak i međunarodnog potencijala, što pomaže realiziranju ovih ambicija. Ova kompanijaje prepoznatljiva po poslovnom uspjehu i finansijskoj snazi, tržišnom usmjerenju, kao i po jakim i uglednim vlastitim brandovima, ali i ulaganju u razvoj, ljudskih resursa i tehnologije.
Pošto je ova slovenska kompanija u posljednjih nekoliko godina među najvećim investitorima u BiH, razgovarali smo sa gospodinom Matjažom Vodopivecom direktorom kompanije DK
Trade za BiH: o tržištu u BiH, cjenovnoj politici, konkurenciji, marketingu.
Od jula 2007. godine gospodin Matjaž Vodopivec je na poziciji direktora kompanije
DK Trade, međutim upoznat jesa strategijama i ciljevima kompanije
Droga Kolinska, jer je dugi niz godinabio na poziciji direktora za tržište Hrvatske, Kosova, Bugarske i Rumunije.
U vrijeme globalizacije i jake konkurencije potrebno je investirati u marketinške aktivnosti s ciljem povećanja prepoznatljivostibranda. Kad kompanija ima kvalitetan proizvod, po pristupačnoj cijeni, te navedene prednosti efi kasno prezentirapotencijalnim potrošačima, rezultat ne može izostati.
Zanimljivo je da na tržištu ex-Jugoslavije svaka treća ispijena šoljica je Grand kafa ili Barcaffe. Kako se gradi imidž kompanije?
Imidž kompanije se ne može izgraditi u kratkom vremenskom periodu. DK Trade su izgradili
jaki brandovi koji su se pozicionirali godinama. Ključni period je bio 2005. godina kod konsolidacije i zajedničkog marketinškog, prodajnog i distribucijskog nastupa na tržištu.
Šta je bitno u organizaciji kompanije da bi bila uspješna?
Da bi kompanija bila uspješna, od velike važnosti su kreativnost, dobar protok informacija, praćenje ili kreiranje trendova, kao i kvalitetni proizvodi. Smatram da su prije svega najbitniji motivisani i educirani uposlenici.
Koliko ulažete u razvoj ljudskih resursa?
U prošloj godini smo imali reorganizaciju na nivou grupacije koja obuhvata i razvoj ljudskih resursa.
Svjesni smo da samo dovoljno profesionalni i motivirani zaposleni mogu napraviti potrebnu
konkurentsku prednost. Efikasno i efektivno korištenje ljudskih resursa je od primarnog značaja za unapređenje poslovanja i razvoj svake kompanije. Akcenat stavljamo na programe, procese i tehnike upravljanja, kojima usmjeravamo razvoj, učenje, motivaciju i
ponašanje zaposlenih, razvijajući njihove lične i organizacione vještine
za dobrobit kompanije.
Koliko je zaposlenih u DK Trade u BiH i da li planiratenova radna mjesta?
Do sada smo se uvjerili u kvalitet i stručnost naših zaposlenika.
Naša kompanija u BiH ima skoro 200 zaposlenika. Povećanje broja radnih mjesta planiramo proporcionalno obimu poslovanja i razvoja kompanije u BiH.
Bliži se kraj godine, sigurno se postavljaju ciljevi za poslovnu 2009. Na čemu ćete graditi poslovnu politiku u narednoj poslovnoj godini?
Planovi su nam ambiciozni i vezani za strategiju brandova, povećanje tržišne pozicije ključnih brandova,a to znači da želimo da ostanemo među prva tri najjača branda u kategoriji.
Planiramo i uvođenje novih okusa, redizajn i nova pakovanja.Znači bit ćemo dovoljno agresivni i inovativni da nas potrošači zapamte.
Kolinska je niz godina najveća prehrambeno – proizvodn akompanija u regiji. Prisutni ste uvelikoj mjeri na tržištu BiH gdje ste imali i nekoliko značajnih investicija. Da li ste zadovoljnido sada ostvarenim rezultatima? Tržište BiH kao dio regionalnog tržišta uvijek je bilo važno za proizvode grupacije Droga Kolinska. Značajan pomak desio se u posljednjih nekoliko godina kad su izgrađeni brandovi poput Argete i Grand kafe koji su danas među najprepoznatljivijim brandovima u BiH. Najveća investicija u BiH bila je u oktobru 2006. godine kada je otvorena nova tvornica delikatesnih namaza u Sarajevu gdje se proizvodi Argeta. Tvornica ima najsavremeniju tehnologiju i zadovoljava najstrožije ekološke i proizvodne standarde. Ona je izgrađena po najsavremenijem sistemu i zaposlen je 81 radnik. Izgradnja objekta koštala je 51 milion KM. Obzirom na to da asortiman DK Trade-a
obuhvata nekoliko kategorija zadovoljni smo rezultatima. Ključni programi su delikatesni namazi sa robnom markom Argeta, topli napici Grand kafa i Grand Pleasure instanti, konditorski proizvodi Napolitanka, Najlepše želje,Bananica, Smoki, Čoko Smoki, keksi
Zlatno polje i kategorija pića Cockta i Donat, a neki naši brandovi kao što su Argeta, Grand kafa, Smoki, Cockta i Donat imaju najbolji plasman u BiH.
Kako ocjenjujete situaciju naFMCG tržištu BiH?
FMCG tržište u BiH je veoma kompleksno, prisutni su svi bitni globalni proizvođači i lideri u svojim kategorijama. Konkurencija je jaka. Key Account kanal raste, a pritisak na dobavljače je veliki.
Tržište u BiH je u ekspanziji, šta se dalje može očekivati?
Da, tržište BiH je u ekspanziji, posebno u smislu učešća prodajnih kanala. Prodajni kanal ključnih kupaca se razvija, a 2007. i 2008. su godine hipermarketa koji se otvaraju u svim područjima BiH. Ubuduće možemo očekivati konsolidaciju Key Account kanala sapreuzimanjima, udruživanjima i nabavnim dogovorima između trgovačkih kompanija.
Da li u tom kontekstu pojačana marketinška kampanja ima efekte na povećanje prodaje ?
U vrijeme globalizacije i jake konkurencije potrebno je investirati u marketinške aktivnosti s ciljem povećanja prepoznatljivosti branda. Kad kompanija ima kvalitetan proizvod, po
pristupačnoj cijeni, te navedene prednosti efikasno prezentira potencijalnim potrošačima,
rezultat ne može izostati. Kako dolazite do saznanja šta je to što potrošač želi?
Postoji nekoliko modela, od različitih istraživanja do fokus grupa. Mislim, da se prosječni potrošač u BiH ne razlikuje mnogo od potrošača u svijetu.
Bitno je ponuditi najbolji omjer između kvalitete i cijene, a da pri tome poštujemo lokalne navike i potrebe.
Šta ističete kao prednost DK Trade u poređenju s konkurencijom?
Pored kvalitetnih proizvoda i jakih robnih marki, naša prednost je i dobra organizacija na nivou grupacije. Cilj na ma je fokus na najprofitabilnije i najperspektivnije robne marke. Jedan od načina konkurentskih prednosti proizvoda Droge Kolinske je kvalitet, jer pratimo
svjetske trendove zdrave prehrane. Proizvodi poput Argete su napravljeni od kvalitetnih sastojaka i ne sadrže konzervans, proizvodnja Grand kafe primjenjuje najsavremenije standarde prženja i pakovanja, piće Cockta ne sadrži kofein i ortofosfornu kiselinu itd.
Koji brand Vam donosi najviše tržišnog učešća?
Najviše tržišnog učešća donosi nam Argeta koja je najjača robna marka u BiH po istraživanjima Brand Performance Index-a s obzirom na poznavanje, iskustvo, razmatranje, odabir i lojalnost korištenja. Argeta se proizvodi po međunarodnim higijenskim standardima i u skladu sa međunarodnim sistemom proizvodnje sigurne hrane HACCP, kao i po Globalnom standardu BRC za hranu, čime se obezbjeđuje najviši nivo proizvodnje sigurne hrane. Ovalni znak na proizvoduje garancija za zdravstvenu prikladnost prehrambenog proizvoda. Posjedujemo i ISO 9001 certifikat vođenja kvalitete, kao i ISO 14001 certifikat očuvanja okoline. Tržište u BiH po pitanju prihoda grupacije je treće najveće tržište odmah iza Srbije i Slovenije po udruženju kompanije Droga Kolinska sa Štarkom i Grand kafom.
Najveći izazov bio je po pitanju tržišta BiH koje ima veliki potencijal što se tiče proizvoda Droga Kolinska. Imamo najjači brand – Argetu i najprodavaniji proizvod u kategoriji kafe, a to je Grand 500 grama.
U lancu, od proizvođača, preko distributera, trgovaca do kupaca, za svakog je bitna cijena. Koja je cjenovna strategija DK Trade-a?
Cjenovna strategija je vezana za rendove, historijski razvoj tržišta, proizvodnu i cjenovnu elastičnost, kao i na kompleksnost proizvoda i slično. U zadnje vrijeme bilježimo rast
prehrambenih sirovina na globalnom nivou, trudimo se minimalizirati efekatm povećanja cijena sirovina sa efi kasnom troškovnom politikom na svim područjima od nabavke, proizvodnje do prodaje.
Rekli ste da je tržište u BiH specifično, s kakvim problemima se srećete u BiH?
Spomenuo bih problem akcizne i tro carinske regulative na kafi, kao i zahtjev fizičke distribucije do prodajnih objekata u svim dijelovima BiH. Jedan od problema sigurno je disciplinsko plaćanje, ostalo je više izazova nego problemi.
Osim u regiji u kojoj još tržištima Vaši vodeći brandovi postižu zapažene rezultate?
Možemo se pohvaliti da Argeta ne bilježi rast samo u regiji, dobre rezultate imamo
u Njemačkoj, Bugarskoj, te Austriji i Švajcarskoj gdje je Argeta među prve tri najprodavanije paštete. U kategoriji kafe imamo najjače brandove i market shar u regiji gdje je unutar grupacije Droga Kolinska godišnji promet oko 300 milijuna
Časopis INSTORE, novembar 2008. godine, broj 1
