Svijetla budućnost za distribuciju

Globalni poremećaji u lancima snabdijevanja, brzo napredujuća tehnologija, kao i promjene u potrošačkim navikama i prodaji samo su neki od bezbroj brzih i radikalnih promjena sa kojima su distributeri morali da se nose u prethodnih nekoliko godina. Postavlja se pitanje: kuda sad?

U nastavku, slijedi 10 trendova u distribuciji za 2022. godinu.

1. Ekonomski trendovi i izgledi za budućnost

 Globalno tržište veleprodaje pretrpjelo je snažan udarac u 2020. godini, usljed pandemije Covid-19 i trgovinskih i kadrovskih restrikcija, koje je ova pandemija donijela.

Međutim, u periodu od 2022. do 2025. godine očekuje se ponovni rast vrijednosti tržišta. Stručnjaci predviđaju skok vrijednosti tržišta sa trenutnih 49.371,76 milijardi dolara na 64.334,41 milijardi dolara, uz godišnju stopu rasta od 7%.

Sve ovo ukazuje na to da industriju, nakon dužeg perioda turbulencija, očekuje svijetla budućnost. Iako ne znamo šta nam budućnost donosi, možemo sa sigurnošću reći da seCovid-19 smatra fenomenom „crnog labuda“ i da ne predstavlja slabost za globalnu ekonomiju. Međutim, kao što ćemo vidjeti u ovom izvještaju, Covid-19 predstavlja veliku prekretnicu za distribuciju. Kompanije koje ne mogu da se prilagode „novoj stvarnosti“ ostat će u sjenci konkurenata koji žele da se dalje razvijaju i napreduju.

Proizvođači se sve više okreću direktnoj prodaji i pokreću sopstvene web stranice za prodaju proizvoda direktno potrošačima.

2. Direktna prodaja potrošaču ugrožava veleprodaje

 U 2022. godini, veleprodaje su pod sve većim rizikom od toga da im sopstveni kupci postanu konkurencija, jer se proizvođači sve više okreću direktnoj prodaji – preskačući tradicionalni model prodaje putem distribucije. Direktna prodaja (D2C) je 2020. samo u SAD-u porasla za 45,5%.

Neki od primjera kompanija koje su usvojile ovaj model rada su:

  • PepsiCo – koji je nedavno lansirao platform com i Snacks.com kako bi svoje proizvode isporučivao direktno na adrese svojih potrošača;
  • Nike – koji je, kao još bolji primjer, ukazao na dolazak D2C prodaje tako što je broj svojih maloprodajnih partnera smanjila sa 30.000 na samo 40

3. Usluge sa dodatom vrijednošću postaju od sve većeg značaja

Ako im kupci predstavljaju sve veću konkurenciju, distributeri onda moraju da se istaknu kao bolja opcija. Ovo podrazumijeva dodavanje vrijednosti gdje god je to moguće.

Neki od koraka koje kompanije mogu preduzeti su:

  • Korištenje savremene tehnologije kako bi postale agilnije, efikasnije i D2C logistika i e-trgovina i dalje mogu predstavljati opterećenje proizvođačima koji nisu dovoljno upoznati sa ovim tehnologijama.

Uspješnost u online prodaji i logistici može ubijediti vaše klijente u efikasnost i isplativost vaših proizvoda.

  • Poboljšanje transparentnosti u Šta najbolje radite? Koje usluge nudite kupcima? Ako vaše poslovanje više nije stabilno kao što je bilo, onda morate biti u mogućnosti da dokažete da vaše usluge mogu da ispune potrebe klijenata i da su vaši proizvodi najbolje što potrošači mogu da dobiju, i po najboljoj cijeni.
  • Analiziranje problema sa kojima se klijenti susreću i polja u kojima se vaša konkurencija ne snalazi najbolje. Također biste mogli da razmislite o tome da li upravo ova rješenja mogu da učine vaše usluge još vrednijim. Naprimjer, da li čine vaše upravljanje zalihama efikasnije, dovodeći do bržeg pražnjenja zaliha i ispunjenja narudžbi? Da li nudite usluge montaže i pakovanja pred slanje?
  •  Da li imate bolje podatke i preciznije prognoze? Pronađite ono u čemu ste dobri i postanite najbolji u tome. To vam može pomoći da svojim klijentima obezbijedite proizvode daleko višeg kvaliteta nego što vaši kupci mogu da pruže, dovodeći vas u takvu tržišnu poziciju gdje kupci još uvijek cijene vaše usluge.

Sa promjenama koje se dešavaju u distribuciji, važno je da distributeri prepoznaju koji su to problemi oko kojih mogu da pomognu svojim klijentima, kako bi dokazali da su njihove usluge još uvijek od koristi.

4. Jačanje B2B e-trgovine

Platforme za e-trgovinu nisu više od koristi samo B2B trgovcima. Kako Gartner procjenjuje, 80% B2B prodaja će do 2025. godine biti obavljeno digitalno.

Osim toga, B2B e-trgovina se sve više pokazuje isplativijom od već etablirane B2C e-trgovine, jer ima veću stopu konverzije. Prosječna stopa konverzije B2B e-trgovine iznosi 10%, u poređenju sa 3% za B2C.

Tradicionalni pristup više nije ono na šta kupci troše veći dio svog vremena. U realnosti, B2B kupac će pri upoređivanju dostupnih opcija, provesti samo 17% svog vremena u susretu sa dobavljačima – tako da svaka pojedinačna kompanija dobija tek oko 5% kupčevog vremena. Ostatak vremena predodređen je za samostalno online i offline istraživanje (45%) i za obavljanje još nekoliko manjih zadataka. Ova promjena u stavovima potrošača, po pitanju e-trgovine, dovodi nas do sljedećeg trenda.

5. Platforme za B2B e-trgovinu omogućavaju transformaciju

 Ukoliko veleprodajni distributeri žele da se prilagode rastućem tržištu B2B e-trgovine i dokažu svoju vrijednost, bit će im potrebna savremena platforma za e-trgovinu koja je jednostavna za korištenje.

Jednostavna upotreba i pružanje korisnih informacija ključni su za korisnike kada je u pitanju e-trgovina. Proces kupovine kod B2B kupaca je kompleksan. Za kupce kojima su informacije dobavljača bile korisne postoji tri puta veća šansa da će pristati na skuplji dogovor i da neće zažaliti zbog toga kasnije, smatraju stručnjaci Gartnera.

Prilikom odlučivanja o platformi za e-trgovinu, od vitalnog je značaja pronaći fleksibilnu, a jednostavnu platformu. Trebat će vam alati specifični za B2B, jer su potrebe distributera dosta razlikuju od tipičnih B2C trgovaca i stoga vam uobičajeni alati za B2C e-trgovinu vjerovatno neće odgovarati. Specijalizovana B2B platforma će vam pomoći oko najčešćih problema na koje kupci nailaze, kao što su ugovorne cijene, specijalni sporazumi i različite opcije plaćanja i isporuke.

B2B e-trgovina je u porastu i predviđa se da će nastaviti da raste, što znači da je pronalaženje prave platforme za vašu online prodaju od ključnog značaja.

Višekanalna e-trgovina je novi standard B2B prodaje Da citiramo McKinsey: B2B kupci ne samo da prelaze na višekanalnu Već su stigli tamo.

Višekanalno iskustvo je ono koje pruža besprijekorno potrošačko iskustvo bez obzira na platformu. Bez obzira na to da li kupac svoju kupovinu obavlja preko vaše web stranice, mobilnog telefona ili kroz razgovor uživo sa predstavnikom prodaje, trebalo bi da ima podjednako dobro potrošačko iskustvo i ima pristup svim potrebnim informacijama. Koje kanale prodaje preferiraju B2B kupci?

Istraživanje koje je sproveo McKinsey pokazuje da su top tri najefikasnija kanala prodaje u 2021. godini bili:

  • E-trgovina (47%)
  • Uživo prodaja (37%)
  • Video prodaja (31%).

To znači da distributeri koji žele da ponude besprijekorno višekanalno iskustvo ne samo da moraju da imaju tehnologiju za to, već moraju i da se prilagode ovom hibridnom pristupu. Ovo će možda zahtijevati da kompanije obezbijede novu obuku za svoje radnike.

Jedna stvar, na koju treba obratiti pažnju, jeste to da se istraživanja koja su sproveli Gartner i McKinsey po ovom pitanju razilaze – Gartner navodi da kupci provode samo 17% vremena sa predstavnicima prodaje, dok McKinsey ukazuje na to da je prodaja uživo i dalje zastupljena i podjednako efikasna. To bi moglo da sugeriše na jedno ili oba od sljedećeg:

  1. da smo svjedoci prekretnice u efikasnosti rada predstavnika prodaje, što je dovelo do razilaženja mišljenja stručnjaka kada je ovaj problem u pitanju;
  1. da, iako se sve rjeđe zapošljavaju, predstavnici prodaje i dalje predstavljaju efikasan kanal

U svakom slučaju, sigurnije je za kompanije da se ne oslanjaju isključivo na uživo prodaju već da potencijalno razmisle o obučavanju svojih prodavaca za korištenje novih alata i tehnologija kako bi mogle brzo da se prilagode potrebama potrošača.

Istraživanja sugerišu da vaši prodavci i dalje igraju važnu ulogu u procesu prodaje, ali da će vam usvajanje novih metoda u e-trgovini pružiti mogućnost da se izborite sa promjenljivim potrošačkim navikama kupaca.

6. Organizacije se u potpunosti automatizuju

Nivo efikasnosti, preciznosti i brzine koji današnji distributeri zahtijevaju ne može se postići starim sistemima. U modernom digitalnom svijetu, automatizacija je od vitalnog značaja, kako bi organizacije napravile sljedeći korak u digitalnoj transformaciji i mogle da se takmiče sa D2C konkurentima.

Šta je automatizacija?

Automatizacija je proces omogućavanja određenim sistemima (IT, fizičkim ili oba) da sami obavljaju monotone, manuelne poslove. U kombinaciji sa mašinskim učenjem, automatizacija omogućava ovim alatima da vremenom usvoje sve više znanja i postanu efikasniji.

Na osnovnom nivou, automatizacija omogućava distributerima da preciznije prate svoje zalihe, kao i status narudžbi i logistiku, bez suhoparnog zadatka ručnog unosa podataka.

Na višem nivou, ona može da koristi tehnologije poput robotike za obavljanje manuelnih zadataka bez potrebe za radnicima, koji onda mogu da se fokusiraju na pronalaženje drugih načina za optimizaciju proizvoda te kompanije.

Međutim, automatizacija zahtijeva potpunu digitalnu transformaciju. Kako bi uspješno automatizovali svoje poslovanje, obično će vam prvo biti potrebno par stvari kao što su:

  • različiti i dobro povezani IT sistemi koji precizno prenose podatke;
  • sistem za praćenje zaliha koji je u mogućnosti da prati robu koja pristiže i odlazi;
  • sistem za analitiku koji pomaže u kreiranju izvještaja i prognoza, omogućavajući donošenje odluka na osnovu dostupnih podataka, kao i optimizaciju poslovnih procesa;
  • odgovarajući procesi i treninzi za obučavanje radnika za korištenje ovih tehnologija.

Sve ove stavke zahtijevaju ulaganje u tehnologiju, o čemu će biti riječi u nastavku teksta.

7. Softver za upravljanje skladištima omogućava napredno praćenje zaliha

 Iako je tehnologija samo jedan dio šire slike, ona

može da donese ozbiljne prihode ukoliko je ispravno upotrijebljena.

Softver za upravljanje skladištima (WMS) jeste sistem koji postaje sve popularniji među organizacijama koje

posjeduju skladišta. Ovaj softver predstavlja tehnološku platformu za praćenje i optimizaciju zaliha, sa karakteristikama kao što su:

  • Mogućnostpraćenja serija i serijskih brojeva;
  • Automatsko sklapanjepaketa i asortimana;
  • Boljapreglednost prihoda i ostalih finansija;
  • Centralizovanjebaze podataka o dobavljačima;
  • Mogućnostpristupa softveru bilo kad, bilo gdje i sa bilo kog uređaja zbog infrastrukture zasnovane na računarstvu

Nestašica radnika za rad u skladištima pokazala se kao izazov za mnoge veleprodajne distributere i dovela do povećanja plata u ovom sektoru.

8. Nestašica radne snagestvara ozbiljne probleme za kompanije

U mnogim distributivnim centrima, širom svijeta, postoji ozbiljna nestašica radne snage. Digitalne vještine predstavljaju veliku slabost u distributivnom sektoru. Primjera radi, 75% direktora u Velikoj Britaniji izjavilo je da su imali problema sa zapošljavanjem radnika koji posjeduju ove vještine, a samo 12% njih vjeruje da studenti koji su pohađali koledž imaju znanje potrebno za rad sa savremenim tehnologijama.

U nekim zemljama pokazalo se komplikovanim pronaći i radnike za rad u skladištima. Kako bi privukle radnike, mnoge kompanije u Velikoj Britaniji povećale su plate za ove radnike čak 30%.

Britaniji nedostaje barem još desetine hiljada radnika, tvrdi izvršni direktor UK Warehousing Associationa. Trendovi koji pogoršavaju ovaj problem su:

  • Povećano oslanjanjena digitalne vještine u veleprodaji i distributivnoj industriji;
  • Rizik od zaraze u mnogim zemljama, sa kojim se suočavaju radnici koji nisu u mogućnost da rade od kuće, koji ove poslove čini manje privlačnim;
  • Prelazak sa fizičke na online prodaju, koja je stvorila veću potražnju za osobljem za rad u skladištima.

Neka od rješenja za privlačenje i zadržavanje više radnika uključuju:

  • Korištenje strategija za podsticanje radnika, kao što su bonusi za produktivnost i plaćeno odsustvo;
  • Pružanje većeg broja pogodnosti u okviru radnog mjesta;
  • Optimizaciju rasporeda zgrada, radi smanjivanja vremena potrebnog za dolazak na radno mjesto;
  • Obezbjeđivanje zdravstvenih olakšica i inicijativa za poboljšanje mentalnog zdravlja radnika;
  • Pružanje pristupa obukama i treninzima koji će radnicima olakšati napredovanje

9.  Prelazak na lean poslovne modele radi efikasnijeg poslovanja

Pandemija je pokazala da budućnost ne samo da je neizvjesna, već i da nepredviđene okolnosti mogu radikalno da promjene tržišne uslove za distributere u bilo kom trenutku. Da bi se izborili sa ovim promjenama važno je održavati priliv prihoda, s obzirom na to da je kompanijama potreban kapital kako bi mogle da se prilagode novim trendovima na tržištu.

Kako bi stabilizovale priliv prihoda, određene kompanije su se okrenule lean poslovnim modelima poslovanja koji su se pokazali efikasnim, a koji podrazumijevaju optimizaciju rada i smanjenje troškova. Drugim riječima, ove kompanije su sasjekle nepotrebne troškove i poboljšale efikasnost svojih operacija.

Trenutni trendovi među lean poslovnim modelima uključuju:

  • Korištenjeanalitike za predviđanje potražnje. Analitika vam može pomoći da predvidite kada i gdje će vam biti potrebne zalihe. Na ovaj način smanjujete šansu da dođe do nestašice zaliha ili nabavke veće količine zaliha nego što je potrebno.
  • Prelazakna just-in time model upravljanja  Pomoću ovog modela, smanjit ćete prostor potreban za skladištenje zaliha, što znači da ćete trošiti manje novca na potrebne zalihe.
  • Smanjenje IT izdataka radis manjivanja troškova i radne snage potrebne za korištenje zastarjelih podataka.  Jedno od rješenja jeste prelazak na SaaS sistem zasnovan na računarstvu u oblaku. Umjesto velikog ulaganja, SaaS sistem predstavlja operativni trošak, jer je u svojoj osnovi on samo pretplata na softver.
  • Praćenje nerasprodate  Ovo vam može pomoći da se riješite artikala koje jednostavno ne uspijevate da prodate, kao i da prestanete sa kupovinom robe koju ćete teško prodati.
  • Outsourcing aktivnosti u kojima vaš biznis nije efikasan. Možete se udružiti sa drugim stručnjacima kako biste dobili njihov uvid u ovu oblast, dok vaše osoblje može da se usredotoči na ono što najbolje radi i obezbijedi stvarnu vrijednost za kupce u tim oblastima.