SANDRA TURNŠEK
Sandra Turnšek odrasla je s kefirom, koji je svakodnevno pripremao njen otac od vlastitih zrna kefira, odakle zapravo i počinje njena priča i ljubav prema poslu koji radi. Danas s uspjehom vodi svoju malu mljekaru Krepko, i s ponosom ističe da je njihova najbolja promocija kvalitet proizvoda koje beskompromisno proizvode od 1994. godine. U ovom broju InStore magazina, govorila je o svojim počecima, problemima sa kojima se susreće, kao i o tome koliko je pandemija utjecala na njihovo poslovanje.
Razgovarala: Simona Zajc
Vaš početak datira iz 1994. godine, kada su vaši roditelji donijeli živa zrna kefira iz zemalja bivšeg Sovjetskog Saveza. Odakle ideja za baš zrna kefira?
Odrastala sam s kefirom, otac ga je svakodnevno pripremao od vlastitih zrna kefira. To je trajalo prilično dugo dok se kefir iz Bosne nije pojavio na slovenskom tržištu. Budući da smo odjednom imali na raspolaganju odličan sarajevski kefir, više nije imalo smisla nastaviti proizvodnju samo za našu porodicu, pa je moj otac napustio vlastitu proizvodnju. Još se sjećam njihove ambalaže s crvenim čepovima, imali smo je stalno u frižideru.
Nakon neovisnosti Slovenije, ovaj priliv iz Bosne je oslabio i Slovenija je ostala bez pravog kefira. Budući da jednostavno nismo mogli živjeti bez dobrog kefira, roditelji su prodali sve što su imali, svu imovinu i kupili propalu zadružnu siranu u Lazama kod Logatca i počeli proizvoditi kefir. Na kraju su odlučili da ga ponude drugima nadajući se da će bivši potrošači bosanskog kefira prepoznati dobar proizvod. Imali smo i još uvijek imamo veliku strast za ovaj proizvod. S njim održavamo zdravlje cijelog tijela. Nažalost, sarajevska mljekara u nemilim događajima je uništena 1994. godine i s njom su otišla i sva zrna kefira. Iste godine započela je naša priča. U to vrijeme tržišta kakvo je postojalo u bivšoj Jugoslaviji više nije bilo. Ako bismo to radili zbog uspjeha, ne bismo to činili, jer nije bilo ekonomske računice. Bila je zaista jedna tako velika želja ponuditi Slovencima dobar kefir kakav poznajemo još iz vremena bivše Jugoslavije.
Vaša strategija je razviti proizvode koji vam samima nedostaju na tržištu. Ovaj pristup više izražava vaš subjektivni aspekt tržišnih potreba. Kako razmatrate želje šireg kruga svojih potencijalnih kupaca? Ako pitam drugačije, na osnovu čega se odlučite, koje ćete vrste proizvoda lansirati i na koja područja ćete proširiti svoju ponudu?
Kad god odlučimo PLASIRATI nešto na tržište, to mora biti onako kako mi očekujemo. Ako bismo na bilo koji način učinili drugačije radi ekonomske dobiti ili da bismo pojednostavili svoje procese i recepte, bila bi laž samih sebe. To prvenstveno radimo za sebe i radimo ono što nam nedostaje na tržištu.
U vašoj priči ima mnogo ‘NAJ’. Vi ste najmanja mljekara u Sloveniji, prva organska mljekara, jedina koja pravi kefir od kefirskih žitarica, čak i u Evropskoj uniji. Sve vas ovo razlikuje od ostalih. Koliko je danas važno biti drugačiji od svojih konkurenata?
Ovo je definitivno prednost. Da nismo drugačiji, već bi bili izgubljeni na tržištu mliječnih proizvoda. Do uspjeha nas vodi činjenica da smo drugačiji, da radimo nešto bolje od drugih ili da radimo nešto što drugi ne znaju ili ne mogu. I mi na tome insistiramo. Nažalost, ne postoji zakon koji izričito određuje ko može raditi kefir ili zabranjuje proizvodnju kefira koji nije napravljen od kefirskih zrna. Mislim da ovo potrošača dovodi u zabludu. Ne možete upoređivati kefir koji se pravi tradicionalnim postupkom s onim koji se pravi na bazi praha. To se jednostavno ulije u mlijeko, kefir se na taj način odmah stvori i samo okusom podsjeća na kefir, ali nema nikakve veze sa pravim kefirom. Naš kefir se pravi 24 sata dnevno i nakon procesa koji je izuzetno težak i zahtjevan, često neisplativ.
Ja sam za to da se na tržište plasiramo samo nešto što bismo i sami pojeli. Nažalost, ovaj način proizvodnje dopušten je zbog predvorja velikih mljekara, jer kefir dobiva sve veći značaj jer je funkcionalna hrana. Njime zapravo održavamo zdravlje probavnog trakta i cijelog organizma. Zanimljivo je da se je početkom prošlog stoljeća u Moskvi prodavao samo u apotekama, no onda je komercijalizacijom došao na police trgovina. To je vrlo složen fermentirani proizvod, koji sve više dolazi do izražaja, pa su se za njega zainteresirali i drugi proizvođači mlijeka.
Prije nekog vremena odlučili ste se za direktno dostavu kupcima, što se pokazalo kao prednost tokom epidemije, iako u to vrijeme toga niste bili svjesni.
Istina, započeli smo direktnu kućnu dostavu prije sedam godina. Tada smo pitali maloprodaju da dodaju naš eko program na njihove police, ali nismo naišli na pozitivne odgovore. Ljudi su željeli naše proizvode, ali ih nisu imali gdje kupiti. Direktna isporuka, naravno, trgovcima se sada ne sviđa jer od toga ne zarađuju ništa, a sada bi nas voljeli imati na svojim policama. Direktna dostava za nas je sveobuhvatan projekat. Potpuno odvojen kanal distribucije od naše redovne dostave u prodavnice, škole i vrtiće. Sav taj napor da se uspostavi nesumnjivo se isplatio u martu ove godine, kada su preduzete mjere za usporavanje epidemije.
Riječ ‘Krepko’ u imenu izražava određenu snagu, fizički, mentalno, što se također može povezati s učincima kefira na našu dobrobit. Mnogo mi se sviđa, priznajem, jer kombinira nekoliko aspekata vrline i lijepe priče koju imamo.
Iznenadne promjene izazvane epidemijom zahtijevale su brze i kreativne prilagodbe kompanija. Šta se s vama događalo kad je započelo i kako ste reagirali?
12. marta, kad sam noću došla u mljekaru, bila sam, priznajem, na dnu, ali znala sam da prvo moram dati nadu svojim zaposlenicima. Mislili su da je sve gotovo. Naime, imali smo punu hladnjaču proizvoda namijenjenih isporuci tokom cijele naredne sedmice, jedan smo od glavnih dobavljača škola i vrtića, a na putu do nas bila su dva spremnika za mlijeko. Sve je stalo, nismo znali šta da radimo. Imamo jednu specifičnost u odnosu na druge; proizvodimo samo svježe proizvode, nemamo sterilizaciju, nemamo mlijeko u prahu, nemamo tvornicu sira. I upravo zbog toga smo se našli u izuzetno teškoj situaciji.
Prvo smo pokušali motivirati radnike; oni koji su obično bili na terenu uopće nisu željeli ići na teren. Pokušala sam im objasniti da je vrijeme da se ljudima pomogne i dostavom hrane do kuće. Srećom, ovaj prodajni put već imamo dobro uspostavljen. Opremili smo ih odgovarajućom zaštitnom opremom i nastavili prema ustaljenim procedurama. Ali nešto je bilo zanimljivo, ljudi nisu htjeli otvoriti vrata strancima, bojali su se za svoje zdravlje, u to je vrijeme još uvijek bilo vrlo nepoznato ponašanje ovog virusa. Naši dobavljači uspjeli su ih dobiti samo na osnovu dobrih odnosa koje su izgradili u to vrijeme, vjerovali su nam kao kompaniji koja posluje već 25 godina. Ukratko, bez ovog ‘naslijeđa’ vjerojatno ne bismo uspjeli.
Naravno, gubitak prodaje školama i vrtićima ne može se nadoknaditi ni na koji način. Zatim smo prodali pun frižider ili donirali proizvode, uglavnom domovima za starije osobe. Prodavci su nas također poslušali i ubrzali naručivanje. Doslovno se radilo ili o otvaranju cisterne i puštanju mlijeka da se odvodi u kanal ili o rješavanju ove situacije na neki drugi način. Mnogo su nam pomogle Ljubljanske mlekarne koje su uzele dio mlijeka jer imaju sterilizaciju i mogu napraviti proizvode s dužim vijekom trajanja. Mlijeko smo prodali 80% jeftinije nego što smo kupili, a posljedice se osjećaju i danas. Još nismo sasvim ‘isplivali’. Nakon prvog vala, slijedi ljeto, koje je za nas nepovoljnije razdoblje zbog visokih temperatura, a onda ljudi kupuju manje proizvoda ove vrste. Bila su to dva velika udarca za nas, koja su donijela šestomjesečnu sušu. Razočarana sam ponašanjem države, koja nije baš pomogla u ovim situacijama. Mi nismo industrija koja bi mogla raditi od kuće. Krava daje mlijeko svaki dan, ne možete joj reći, prestani jer nemamo kome prodati proizvode. Preradili smo, pa nismo ni znali za koga.
Koje su to ključne stvari koje brand čine snažnim?
Prava energija u trenutku stvaranja i iskrenosti. Zatim postoje razni instrumenti, poput promocije u pravo vrijeme, i priča, danas nema pravog marketinga, bez priče. Naša priča je stvarna, neizmišljena, što ljudi osjećaju kroz sve što radimo. Također je važno protumačiti priču, poruke koje trebaju biti bliske ljudima, a ne cilj same sebi. Ali to možete učiniti samo ako stvarno živite priču. I najvažnije je imati i dalje kvalitetan proizvod, bez njega se ne može. Naša najbolja promocija je kvaliteta naših proizvoda koje beskompromisno isporučujemo od 1994. godine.
O AUTORICI:
Simona Zajc je stručnjak za izgradnju brendova. Više od dvadeset godina iskustva u raznim industrijama i na marketinškim pozicijama daje joj široku perspektivu u prepoznavanju potencijala za rast. Po završetku studija ekonomije, put ju je odveo u London, u renomiranu kozmetičku kompaniju Revlon, gdje je rođena njena strast prema brendovima. Savjetuje kompanijama kako da postignu veću konkurentsku prednost na tržištu i privuku još više kupaca. Takođe pomaže start-upovima zgraditi brendove za uspješnije prisustvo na tržištu. Povremeno drži predavanja i piše članke za poslovne portale.
