Digitalizacija je ključan faktor za ostvarenje naše strategije i ciljeva

Razgovarala: Edina Mizić

Miljan Oro je menadžer za razvoj prodajne organizacije u Neltu. Njegov poslovni put sve vrijeme vezan je za ovu kompaniju, i sada, poslije 20 godina, kaže da je ponosan na sve razvojne stepenice koje je prošao. Njegova trenutna odgovornost jeste prodajna organizacija, vođenje treninga i edukacija kolega u okviru Nelt Sales Academy, kao i pomoć i podrška drugim menadžerima prilikom obuke svih zaposlenih u prodaji: aranžera robe, prodavaca, supervizora, menadžera za ključne kupce…

Jedan vrlo intersantan dan proveli smo s našim sagovornikom, koji nam je iz svog ugla  predstavio sve što čini ovu uspješnu kompaniju.

Kako je tekao Vaš poslovni put, s obzirom na to da je iza vas već 20 godina uspješne karijere?

Interesantno je da je moj poslovni put počeo i još uvijek traje u istoj kompaniji, što je rijetkost u današnje vrijeme. Počeo sam raditi davne 2000. godine kao prodajni predstavnik firme „Orbitko d.o.o“. Orbitko je 2006. godine akviziran od strane Nelt Grupe  tako da sam, kao i većina mojih kolega, svoj dalji karijerni razvoj nastavio u Neltu.

Poslovni put sam gradio vertikalno kroz prodajni sektor Nelta – 2007. godine sam postao supervizor za regiju Bijeljina-Tuzla, zatim 2012. godine sam se preselio u Sarajevo i preuzeo poziciju Pre-Selling menadžera za kompletno bh. tržište. Od početka 2016. do kraja 2021. godine bio sam na nekoliko rukovodećih pozicija za naše dvije divizije (interne prodajne organizacije),  a od početka 2022. godine sam na sadašnjoj poziciji.

Bh. tržište je specifično, prilično zahtjevno, poslovnim planovima je potrebno pristupati na posebna način. Kakva su Vaša iskustva?

O pitanju specifičnosti bh. tržišta mogu govoriti samo kroz prizmu specifičnosti posla kojim se bavim, a to je organizacija prodaje, odnosno prodajnih kanala, promjena u tim kanalima i novih trendova u njima. Ove promjene najbolje opisuju specifičnosti bh. tržišta zadnjih dvadeset godina.

Na početku mog rada, distributerima je bio fokus na prodajnim vještinama komercijalista na terenu jer se i samo tržište, barem ono na kome sam ja radio, sastojalo isključivo od malih ili srednjih trgovinski radnji, kioska, benznskih pumpi na kojima nije bio moguć sistemski pristup i bilo kakav centralizovan način rada.

U godinama koje su dolazile, krenula je modernizcija trgovina, načina poslovanja i dobili smo, u početku skroman, ali veoma potencijalan i sve brže rastući Modern Trade kanal, odnosno došlo je do razvoja pojedinih kupaca u velike ili manje sisteme moderne trgovine kao i nastanka Key Account kupaca.

Uporedo sa tim je, značajan broj Traditional Trade  trgovina počeo je da bilježi pad i to je dovelo do veoma ozbiljne transformacije ovog kanala. Umjesto dosadašnjih tradicionalnih trgovina, privatnih benzinskih pumpi i kioska (kojih je u jednom momentu bilo gotovo 10.000) počeli su da se stvaraju manji ili veći regionalni lanci trgovina (Local Key Account kupci) i jačanje Petrol kanala sa sistemima benzinskih pumpi koje su postajale ne samo benzinske pumpe, već male ili čak srednje velike prodavnice mješovite robe.

Istovremeno je broj malih trgovina (u sistemima od jednog ili dva prodajna objekta) počeo naglo da se smanjuje kroz akviziciju od strane KA i LKA kupaca ili jednostavnim zatvaranjem.

Ovo sve je značilo i potrebu za promjenom načina rada distributera, a posebno u dijelu organizovanja i načina rada  prodajne organizacije.

Kako bismo izašli u susret trendovima, pristupili smo razvoju modernog, sistemskog i centralizovanog pristupa i načina rada u Modern Trade kanalu uz zadržavanje tradicionalnog pristupa u TT kanalu.

Navedeno je dovelo do podjele  unutar samih prodajnih organizacija na TT i MT kanal (ili KA kanal)  i stvaranja novih prodajnih pozicija (Key Account Managra, Modern-trade Managera, prodavaca i supervizora za MT-kanal, aranžera robe, supervizora aranžera itd.).

Današnja struktura bh. tržišta je veoma složena i praktično se sastoji od nekoliko velikih KA kupaca koji drže približno 50% trgovine, regionalnih LKA kupaca, sistemskih petrol stanica  i kioska, čiji značaj zajedno sa KA kupcima raste iz godine u godinu. Značaj tradicionalnih radnji i kioska je sve manji, ali za nas u Neltu i naše principale i dalje itekako vrijedan pažnje i podrške.

Koje su to konkurentske prednosti kompanije Nelt?

U odgovoru na prethodno pitanje naveo sam dvije ključne stvari koje bih mogao nazvati konkurentnim prednostima Nelta.

Prvo, to je praćenje i prilagođavanje promjenama, a u nekim segmentima čak i prejudiciranje samih promjena. Ono što je možda još i važnije od samih promjena jeste brzina promjena, a to je nešto što je sadržano u našoj startegiji Accelerate 2025 (ubrzanje procesa, ubrzanje sticanja znanja, obuke, razmišljanja, inovacija itd.) Drugo, usmjerenost na oba kanala prodaje (MT i TT), odnosno saradnja sa praktično 95% svih kupaca u BiH i prilagođavanja naše organizacije promjenama unutar tih kanala i unutar samog tržišta.

Dodao bih i fokus na procese digitalizacije koje je Nelt prepoznao kao ključan faktor za ostvarenje naše strategije i ciljeva.

Koliko nove tehnologije utječu na Vaše poslovanje? Da li i koliko Vam olakšavju poslovanje?

Ovo je tema koja je u Neltu veoma aktuelna i veoma je značajan dio strategije Accelerate 2025 o kojoj biste mogli napisati jednu posebnu i veoma sadržajnu priču.

Nelt je u regionu Zapadnog Balkana kao i na tržištu Afrike poznat kao inovativna i moderna kompanija i još smo, prije dvadesetak godina, bili pioniri u primjeni najsavremenijih tehnologija u radu i učenju.

U međuvremenu su tehnologije značajno napredovale i da bismo zadržali lidersku poziciju u inovacijama izdvajamo značajna finansijska ulaganja i energiju zaposlenih. U Neltu je to praksa, te vjerujem da ostajemo u vrhu i narednih decenija.

Mi danas već imamo započeto ili završeno nekoliko velikih projekata digitalizacije kao što su: data managment, digitalna dostavnica, tradex managment, Nelt market (B2B) aplikacija, sales force aplikacija (SFA).

Osvrnuo bih se sad samo na ovu posljednju, jer je to aplikacija koju Nelt razvija u saradnji sa najrespektabilnijim kompanijama u toj oblasti i već od 2023. godine Nelt će imati jednu od najsavremenijih, ako ne i najsavremeniju aplikaciju za rad na terenu (SFA).

Ova aplikacija će značajno da unaprijedi sam rad prodavaca, aranžera i supervizora na terenu. Omogućiće sve potrebne podatke i informacije na jednom mjestu, povećaće kvalitet rada, obuke, analitike, produktivnosti prodajnih ruta  i što je možda najvažnije, omogućiće jednostavniju razmjenu podataka uz značajnu redukciju poziva, internih i eksternih mejlova, komunikaciju sa principalima itd.

U Vašoj nadležnosti su Nelt Sales Academy, On The Job treninzi, a sve u skladu sa strategijom Accelerate2025. Kakvi su današnji kadrovi, koliko je izazovno razvijanje pregovaračkih sposobnosti Sales Mangera , koliko su spremni na učenje i šta su im izazovi u poslu?

Volim reći da pripadam „old school“ generaciji iako se ne slažem sa mišljenjima da su današnje generacije po bilo kom osnovu manje sposobne od starijih – naprotiv.

Mislim da su današnje generacije jednako obrazovane i pametne, ali su značajno tehnološki naprednije, širih shvatanja i interesovanja, bolje govore strane jezike, bolje vladaju tehnologijama  i značajno brže prihvataju promjene.

Ono čega treba da budemo svjesni jeste da su nove generacije navikle na brze i kratke sadržaje, česte promjene i njihova pažnja i posvećenost nisu kao kod starijih generacija i to je činjenica koju trebamo prihvatiti i na njoj graditi budućnost. Ove promjene će svakim danom biti sve veće i sve brže.

Shodno svemu tome, u Neltu ne očekujemo od novih generacija da se mijenjaju, već se mijenjamo mi. Mijenjamo naš sistem rada, način obuke i kompletnu komunikaciju prilagođavamo tom novom trendu.

Kreirate nove i inovativne pristupe učenja i razvoja prodajnih vještina kako starih tako i novozaposlenih kolega. Kako biste ocijenili atmosferu u organizaciji kao rezultat inovativnih pristupa?

Nelt Sales Academy je pokrenuta prije 5-6 godina. Primarni cilj je kreiranje i implementacija inovativnih pristupa učenja i razvoja prodajnih vještina.

Kroz Nelt Sales Academy je prošlo na stotine polaznika, što kroz organizovane grupne treninge, što kroz On The Job treninge na terenu.

Daću Vam primjer nekih treninga koje isporučujemo našim novim, ali i iskusnim kolegama u prodaji: Customer Training program – inicijalni trening za prodavce,  prodajna matematika, vještine komunikacije, vještine prezentacije, vještine pregovaranja, zatim trening za trenere u prodaji, leadership training program, trening za KA i LKA menadžere, category management trening itd.

Ono što je veoma značajno i što želim posebno da istaknem jeste da su ovi treninzi i ovakav rad  usmjereni prvenstveno na učenje i razvijanje prodajnih vještina. Ono što je takođe jednako važno jeste izgradnja ispravnih stavova i navika, a posebno rad na upoznavanju, prihvatanju i kao što mi volimo reći “življenju” Neltovih korporativnih vrijednosti, izgradnju i održavanje organizacionog zdravalja.

Treneri, menadžeri, supervizori Nelt BiH su svjesni da unapređenje prodajnih vještina nema nikakav značaj ako nije praćeno istovremenom izgradnjom motivacije i cjelokupnog organizacijskog zdravlja.

Ja to volim reći jednostavnim jezikom: “Samo onaj ko je zadovoljan svojim poslom, ko voli svoj posao i kompaniju u kojoj radi, može da se unapređuje, razvija i može da da svoj puni doprinos”. Srećom, za ovu tvrdnju imamo desetine, pa i stotine divnih primjera u Neltu BiH.

Zadovoljstvo mi je da istaknem da organizaciono zdravlje u Neltu godinama pratimo kroz nezavisni projekat istraživanja koja sprovodi McKinsey & Company, respektabilna kompanija specijalizovana za ovu vrstu istraživanja.

Dobijeni rezultati organizacionog zdravlja svrtsavaju Nelt BiH u rang 10% najboljih svetskih kompanija, koje su bile obuhvaćene ovim istraživanjem.

Kakvi su Vaši planovi za predstojeći period, sprema li se u Neltu nešto novo?

Naši planovi za predstojeći period su definisani strategijom „Accelerate 2025“.

Shodno mojim odgovornostima, akcenat je svakako na pojačanim aktivnostim Nelt Sales Academy, u fokusu je razvoj ljudi, a paralelno i prilagođavanje procesima digitalne dostavnice, B2B,SFA…