Korištenje AI i mašinskog učenja u maloprodaji donosi predvidljivost i profit

Razgovor sa Sašom Stjepanovićem, Yieldigo kompanija

Prošle nedelje InStore magazin i Altermedia su bili domaćini FMCG Retail Summit Sarajevo, najveće konferencije u BiH maloprodajne industrije u regionu na kojoj je jedan od prijatelja i partnera bila kompanija Yieldigo, koja pomaže maloprodajnim lancima, FMCG kompanijama i supermarketima u rješavanju svakodnevnih poteškoća u pronalaženju optimalnih cijena kako bi dostigli veći profit u dinamičnom poslovnom okruženju koje se stalno mijenja.

Danas smo pitali Sašu Stjepanovića kako Yiedigo platforma zapravo funkcioniše – kako se i kada primjenjuje ovaj moderni alat i gdje vidi neophodne promjene kako bi retail industrija uhvatila priključak sa nadolazećim promjenama i trendovima u ovom segmentu industrije.  

U nedavno objavljenom izveštaju posvećenom maloprodaji u novoj eri, analitičarska kompanija Gartner naglašava novi nivo određivanja cijena u maloprodaji. Prema Gartnerovoj analizi, da bi se išlo u korak sa trendovima biće neophodno započeti optimizaciju strategije cijena tehnologijom vještačke inteligencije. Slažete li se sa tom izjavom? 

U potpunosti se slažem. Uspjeh bilo koje maloprodaje počinje i završava se pravilnim i vještim upravljanjem strategijom cijena. Moderan pristup cijenama je kombinacija upravljanja strategijom cijena, stalnog praćenja, definisanja poslovnih cijeva i obaveznog razmatranja preferenci kupca. Pametno upravljanje cijenama je jedna od najmoćnijih taktika za ostvarenje i povećanje profita u uslovima velike konkurencije i tržišne nestabilnosti.  

Tradicionalni pristup, koji uglavnom ide ka smanjenju cijena, pokazao se kao neefikasan, ili nedovoljno efikasan, jer maloprodaja gubi na profitabilnosti dok je, istovremeno, promet ispod mogućeg nivoa. Pokušajmo da razmišljamo o holističkom pristupu – kako bi bilo da povećate prodaju u prodavnici, prodavci upravljaju i optimizuju cijene u svakom kanalu, regionu i pojedinačnoj prodavnici u lancu, uzimajući u obzir stalne promjene trendova među potrošačima, dobavljačima i konkurenciji? Pokušajmo da razumijemo sve ove aspekte.

Kad pričamo o Gartner-u, mi često naglasimo da je Gartner prepoznao vrijednost Yieldigo rješenja za optimizaciju cijena i da smo nosici Gartner priznanja. Kao i Nielsen-a, sa kojim smo u partnerskom odnosu te Microsoft nagrade u kategoriji Retail, FMCG&E-Tail.

Sa kakvim se problemima menadžment najčešće suočava prilikom određivanja cijena? 

Savremeno poslovanje konstantno diktira nove uslove, daje nove izazove menadžerima kategorija, pricing managerima i njihovim timovima. U uslovima stalnih promijena, neophodno je postići rast poslovnog KPI, istovremeno održati konkurentnu poziciju i zadovoljiti potrošača. S jedne strane, menadžment očekuje povećanje prometa i profita, dok sa druge strane, kompetitivno poslovno okruženje diktira kreiranje nižih cijjena.  

Kao rezultat toga, menadžeri kategorija suočavaju se sa prilično teškim zadatkom – kako da ostvare postavljene KPI i istovremeno opstanu na tržištu i ne izgube kupca? Sasvim je jasno da su veliki i mali maloprodajni lanci pod pritiskom konkurenata, postoje poteškoće u upravljanju cijenama i njihovoj optimizaciji za različite kanale, regione i prodavnice. Menadžeri kategorija su stalno suočeni sa teškim izazovom kako odgovoriti na promocije konkurencije, da li je moguće umanjiti zavisnost od stalnih promocija i tako dalje. 

Kako možete da pronađete razumnu ravnotežu između maksimiziranja profita i povećanja tržišnog udjela? 

Zapravo, situacija je komplikovanija od toga, jer je potrebno uzeti u obzir mnogo faktora, u rasponu od ponašanja kupca, na koje takođe utiču desetine faktora kao što su trenutno vrijeme pandemije, sezona, vikend, meteouslovi ili ogroman broj roba i prodajnih mjesta, a završava se optimalnim balansom KRI – profita, prometa, marže, cijena konkurenata. Imajući u vidu kompleksnost ovog problema i ogromnu količinu podataka koji treba da se obrađuju svakog dana, gotovo je nemoguće da ljudski faktor i menadžeri kategorija optimalno sami riješe ovakve probleme.  

Ono što rješava ove probleme jesu tehnologije koje omogućavaju obradu velikih skupova podataka u najjednostavnijoj verziji, i u najnaprednijim – za automatizaciju i optimizaciju cijena korišćenjem AI tehnologija (Vještačka inteligencija) i ML (Machine Learning), koje su osnova Yieldigo platforme za optimizaciju cijena za maloprodajne mreže. 

Šta je princip vještačke inteligencije platforme Yieldigo? 

Izvor za analizu podataka za buduću optimizaciju cijena je istorija transakcija prodaje najmanje dvije godine. Analiziramo podatke radi integriteta i konzistentnosti, unaprijeđujemo analizu relevantnim skupovima spoljnih izvora podataka i koristimo ih za izgradnju modela optimizacije na nivou kategorije proizvoda, uzimajući u obzir elastičnost potražnje pomoću alatki za analizu podataka i algoritama sistema. Veoma komplikovan sistem koji krajnjem korisniku donosi rješenja u realnom vremenu.

Sistem konfigurišemo prema KPI ciljevima, postavljamo brojne parametre i pravila, a zatim proces funkcioniše automatski – sistem nudi optimalne prodajne cijene za postizanje poslovnih KPI indikatora, cijene se postavljaju na policama prodavnica, sistem dobija nove podatke u vidu podataka o prodaji i uči iz ovih povratnih informacija. Zatim se ciklus ponavlja i sistem cijene koriguje uzimajući u obzir nove uslove.

Koliko je teško koristiti Yieldigo platformu imajući u vidu kompleksnost platforme ? 

Jedan od glavnih zadataka tokom razvoja softvera za optimizaciju cijena bio je zadatak da interfejs bude jednostavan i intuitivan za korišćenje. Da uporedim sa vožnjom automobila, naš cilj je da menadžerima obezbedimo “volan” za upravljanje procesom. Kao i sa vožnjom, ne moramo da gledamo naprijed i razmišljamo o tome kako motor radi tokom vožnje. Izaberete odredište, u ovom slučaju cilj je Vaš KPI, uzmemo u obzir spoljne uslove koji se mijenjaju tokom kretanja i upravljamo procesom bez previše detalja. 

Koliko brzo Yieldigo platforma može da reaguje na promjene uslova, uključujući cijenu konkurencije? 

Velika prednost korišćenja savremene tehnologija obrade podataka jeste što se promjene mogu uraditi trenutno i bez intervencije ljudskog faktora. Maloprodaju obično karakteriše ažuriranje svih podataka o prodaji jednom dnevno kada se završi radno vrijeme. Nakon ažuriranja podataka, vještačka inteligencija kalkuliše milijarde kombinacija i automatski izračunava cijene, koje će se, opet automatski, korigovati u skladu sa promenjenim uslovima kako bi se postigao željeni cilj prema KPI. Generalno gledano, učestalost izračunavanja je parametar koji se može korigovati u zavisnosti od poslovnih potreba.

Koji rezultati mogu da se postignu i koji je period povrata investicije? 

Najčešće, naši klijenti prvo postave cilj maksimiziranje profita a ponekad uvećanje ukupnog prometa, ali kao rezultat toga, najvažnija stvar jeste alat u rukama, alat koji vam omogućava da promijenite smjernice dnevno i u realnom vremenu  optimizujete prema sopstvenim potrebama, da li je to marža, promet, profit, cijenovni index, odnos prema konkurenciji itd.

Rezultati u realnosti su dokazano konstantno povećanje profita od 3 – 6 procenata u apsolutnom smislu, promet u prosjeku za 2-3 procenta. Ovo su veoma značajne brojke kada se posmatra obim prodaje, pa je moj savjet retail industriji da ne zapostavlja ovu mogućnost. Imajući u vidu da je Yieldigo savremeno cloud rješenje, integracija ne zahtijeva mnogo vremena i resursa, integracija Yiedigo platforme do potpune upotrebljivosti traje samo osam sedmica, dok je industrijski benchmark 20 sedmica. Korišćenje sistema obezbjeđuje SaaS model (Software as a Service) i ne zahtijeva velika ulaganja. Povrat investicije je samo dva mjeseca. 

O Yieldigu

  

 Yieldigo pomaže prodavcima da postave optimalne cene i povećaju profitabilnost korišćenjem napredne analitike podataka i vještačke inteligencije. Yieldigo omogućava menadžerima cijena da kontinuirano izračunavaju optimalne cijene svakodnevno i u realnom vremenu kako bi ispunili svoje poslovne ciljeve; i donijeli predvidljivost svojim svakodnevnim i promotivnim strategijama cijena. 

Korisnici Yieldigo platforme su veliki međunarodni maloprodajni lanci, supermarketi i FMCG retaile industrija. 

Inovativna tehnologija Yieldigo nedavno je dobila prestižnu preporuku Cool Vendor-a od Gartnera i takođe  osvojila Yieldigo nagrade Microsoft 2019 u kategoriji FMCG & e-Tail. Yieldigo  global partner je i Nielsen konsulting kompanija.

Saznajte više o nama www.yieldigo.com  ili pratite na  linkedin.com/yieldigo.