Razgovarala: Edina Mizić
Impulsni proizvodi su specifična kategorija čiji su rezultati usko povezani sa psihologijom potrošača odnosno kupca. Iako je na tržištu prisutan trend unapređenja usluge na benzinskim stanicama kroz njihovu transformaciju u opsežne servise koji šire maloprodajne kapacitete i ponudu u različite segmente proizvoda i usluga kao što su ugostiteljski objekti, autopraonice i drugi popratni sadržaji, impulsne kategorije i dalje predstavljaju bitan segment ponude na maloprodajnim mjestima Ine i Energopetrola. Širina kategorije i ponuda proizvoda na pojedinačnim maloprodajnim mjestima varira i prilagođena je specifičnostima svake lokacije, kaže na početku našeg razgovara Ivona Suljuzović, koja u kompaniji HOLDINA d.o.o. obavlja funkciju vodećeg specijaliste za upravljanje kategorijama. Sa Ivonom smo razgovarali o kretanjima i izazovima u kategoriji Bombona i žvaka.
Kakav je to posao category managera, šta po Vama treba da posjeduje osoba koja upravlja kategorijama kako bi posao koji obavlja bio uspješan?
Upravljanje kategorijama, zbog svoje raznolikosti, zahtijeva niz različitih vještina i sposobnosti. Od izuzetne je važnosti redovna i uspješna komunikacija sa dobavljačima, ali i brojnim odjelima unutar kompanije.
Kao specijalista za upravljanje kategorijama u HOLDINI odgovorna sam za izradu planova, analize podataka, susrete sa dobavljačima, implementaciju različitih metoda upravljanja u određivanju cijena i asortimana, pripremu promocija, te sudjelovanje u pripremi i pregledu planograma.
HOLDINA kroz cjelokupno poslovanje, pa tako i kroz upravljanje kategorijama, teži ka unapređenju zadovoljstva kupaca i iskustva kupovine na maloprodajnim mjestima. Kako bi ovo bilo moguće, svakodnevno pratimo i analiziramo aktuelne tržišne trendove i informacije o ponašanju, potrebama i željama kupaca, te na osnovu istih kreiramo osnovne strategije za poticanje rasta kategorije.
Kako je korona kriza utjecala na poslovanje Vaše kompanije, s obzirom na ograničenja kretanja, poznatu situaciju sa cijenama nafte, a kakva je uz sve to bila prodaja impulsnih proizvoda poput žvaka i bombona?
Pandemija Covid-19 zasigurno je imala veliki utjecaj na cjelokupno tržište pa tako i na našu kompaniju. Restriktivne mjere i ograničenje kretanja ostavile su posljedice na realizaciju većine kategorija uključujući i kategorije impulsnih proizvoda poput žvakaćih guma i bombona. Međutim, usprkos izuzetno teškim tržišnim uvjetima, zajedničkim radom i zalaganjem uspješno je očuvano poslovanje.
Koji je to način da se informišete o novitetima i trendovima u ovoj kategoriji, te na koji način je unapređujete i razvijate?
Kako sam već pomenula, uspjeh kategorije uveliko ovisi o informiranosti i praćenju najnovijih istraživanja o ponašanju potrošača te kretanju artikala i brendova. Osnovne informacije o tržišnim trendovima prikupljam putem interneta i elektronskih medija, a u svom radu posebno se oslanjam na rezultate Nielsen istraživanja. Međutim, od izuzetne pomoći je i razmjena znanja, informacija i iskustava sa kolegama unutar naše kompanije te čitave MOL Grupe. Dodatno, naša kompanija svojim uposlenicima nudi brojne mogućnosti profesionalnog usavršavanja kako putem Interne Akademije tako i kroz druge vidove stručnog i profesionalnog usavršavanja i razvoja kompetencija i vještina.
Također, u saradnji sa dobavljačima pratimo sve novitete i tržišne trendove koje nastojimo predstaviti i na našim maloprodajnim mjestima. S ciljem unapređenja realizacije kategorije i ponude za kupce aktivno radimo na ponudi inovativnih rješenja kao što su vezane ponude u kombinaciji sa drugim kategorijama.
Redovno provodimo detaljne analize kategorije te revizije asortimana a sve s ciljem da našim kupcima pružimo dodanu vrijednost i poboljšamo njihovo iskustvo kupovine.
Kako obezbijediti rast kategorije u doba krize, a kako u poslovanju u normalnim okolnostima?
Obezbijediti rast kategorije uvijek je veoma izazovno, bez obzira da li se radi o periodu krize ili poslovanju u normalnim okolnostima. Najvažnije je prilagoditi se tržištu i potrebama kupaca te ponuditi novitete kako bismo zadovoljili potražnju naših kupaca.
U saradnji sa dobavljačima kontinuirano radimo mjesečne akcije i promocije i na taj način se trudimo utjecati na percepciju koju kupci imaju o benzinskim stanicama kao mjestima gdje se artikli prodaju isključivo po visokim cijenama.
S kakvim se sve izazovima susrećete i koliko je zahtjevno voditi ovu kategoriju?
U protekle dvije godine svjedoci smo izuzetno promjenjivih tržišnih uvjeta i izvanrednih situacija koje se dešavaju u poslovanju, a na koje ne možemo utjecati, kao što je pandemija infekcije Covid-19. Primorani smo na svakodnevne prilagodbe, te rad na unapređenju otpornosti poslovanja u doba krize.
Pored utjecaja tržišnih uvjeta, kategorija impulsa sa sobom nosi izazove kao i svaka druga. Rekla bih da je najveći izazov upravljanja kategorijama postojanje izuzetno velike ponude raznovrsnih artikala na tržištu koje je potrebno pažljivo odabrati i kupcima prezentovati u skladu sa raspoloživim kapacitetima svakog maloprodajnog mjesta.
Veoma je izazovno identifikovati artikle koji se trebaju naći na našim policama, tj. one koji će zadovoljiti potrebe kupaca te kreirati iskustvo kupovine kakvom težimo. Međutim, visok nivo odgovornosti i agilnosti kojom pristupamo poslu u velikoj mjeri pomažu uspješnom prevazilaženju svih vrsta izazova s kojim se susrećemo u svakodnevnom radu.
