Kako kreirati pobjednički asortiman proizvoda u maloprodaji?

Ispravan asortiman proizvoda jedna je od najvažnijih, ali i najzahtjevnijih koraka koje možete učiniti u maloprodaji. Za dobar miks robe potrebna je i umjetnost i nauka. Potrebni su vam podaci, duboko razumijevanje vaših kupaca i trendova, kao i malo predviđanja i intuicije o tome šta vaši kupci žele.

U nastavku donosimo pregled planiranja i optimizacije asortimana, ali i savjete kako biste uspješno implementirali praksu u svom maloprodajnom poslovanju.

Svaka trgovina je drugačija, tako da ne postoji jedinstvena strategija asortimana proizvoda koja bi odgovarala svima. Ali, postoji pregršt općih smjernica i uputa koje biste trebali uzeti u obzir kada kreirate pravu kombinaciju proizvoda.

  1. Razjasnite sliku i svrhu vaše trgovine

Prvi korak do optimalnog asortimana proizvoda je prepoznavanje ko ste i šta vaš brend znači vašim ciljnim kupcima.

Ko su vaše mušterije? Kako oni vide vašu radnju i čemu služi?

Razmišljanje o ovim pitanjima pomoći će vam da odredite pravu širinu i dubinu proizvoda za implementaciju.

Zaključak: kada vam je jasno šta je vaš brend i šta znači vašim kupcima, napravit ćete bolji izbor asortimana.

Ako vaši najbolji kupci vole širok asortiman, i vi odjednom pređete na široki asortiman i počnete skladištiti robu izvan vaših osnovnih kategorija, možete ostati bez kupaca. S druge strane, ako opslužujete široku bazu kupaca i vaš asortiman nije dovoljno raznolik, onda ti kupci mogu izabrati vašu konkurenciju.

  1. Analizirajte svoje podatke o zalihama

Dok su podaci o prodaji i zalihama najkorisniji za odlučivanje koliko jedinica naručiti i kolike zalihe imati, oni također mogu sadržavati i informacija koje možete koristiti u svojoj strategiji asortimana proizvoda.

Naprimjer, ako se roba određenog brenda ili proizvođača veoma brzo rasproda, možete razmisliti o proširenju svog asortimana s više proizvoda tog istog proizvođača. Ili, ako otkrijete da kupci kupuju različite boje ili veličine određenog proizvoda, možete to shvatiti kao znak da produbite svoj asortiman i nabavite još više varijanti tog artikla.

Pregledajte svoje izvještaje i obratite veliku pažnju na ono što se prodaje, a zatim upotrijebite te informacije da odlučite trebate li proširiti ili produbiti svoj asortiman.

  1. Posmatrajte kupovne navike i obrasce ponašanja kupaca

Ne radi se samo o nivoima zaliha i o brojevima. Treba obratiti pažnju i na to kako se ljudi ponašaju u radnjama i na e-trgovini. Uvidom u kupovne navike i obrasce vaših kupaca može vam pomoći da pronađete pravu kombinaciju proizvoda u vašim trgovinama.

Posmatranje kupaca u trgovini

Vi i vaši saradnici treba da obratite pažnju na to kako se kupci ponašaju u prodajnom prostoru.

Koje proizvode najviše istražuju? Koja pitanja postavljaju? Poznavanje ovih stvari može dopuniti podatke o zalihama o kojima smo ranije govorili.

Naprimjer, ako kupci uvijek pitaju da li imate više veličina ili boja određenih artikala, možda je vrijeme da produbite svoj asortiman. Ako kupe iste boje i zanemare ostale, onda ćete htjeti ukloniti one za kojima nema potražnje.

Još jedan sjajan detalj na koji treba obratiti pažnju jesu stvari koje ljudi obično kupuju zajedno. Recimo da prodajete proizvode za njegu kože i otkrijete da vaši kupci žele kupiti maske za lice dok kupuju sredstva za čišćenje, tonike i hidratantne kreme. U ovom slučaju, možda ima smisla početi se širiti na maske. U suprotnom biste mogli riskirati da izgubite kupce zbog konkurencije sa širim asortimanom proizvoda.

Ponašanje u online kupovini

Također trebali biste promatrati kako ljudi pretražuju web trgovine. Jedno područje koje treba pogledati je vaša pretraga na licu mjesta. Obratite pažnju na ono što ljudi upisuju u okvir za pretragu vaše web stranice. Postoje li brendovi, vrste proizvoda ili varijante koje se stalno pojavljuju? Iskoristite te informacije da odlučite o tome koje artikle ćete nabaviti.

  1. Obratite pažnju na lokalne i nacionalne trendove

Određeni trendovi također mogu utjecati na vaš asortiman u određenom trenutku, stoga obratite pažnju na ono što se dešava na vašem tržištu, pa i van njega.

Uzmimo za primjer pandemiju Covid-19. Brige o zdravlju i sigurnosti, blokade i prelazak na rad na daljinu promijenili su ponašanje i potrebe potrošača, što je rezultiralo povećanom potražnjom za određenim proizvodima. Razmislite: maske za lice, oprema za kućnu kancelariju, više opreme za kuhinju i pripremu hrane…

Maloprodavci koji su se prilagođavali i osmislili asortiman prema potrebama kupaca mogli su kapitalizirati ogromnu potražnju potrošača za određenim artiklima.

Pogledajte trenutne događaje i trendove, a zatim budite spremni da promijenite svoju strategiju asortimana (čak i ako je to samo privremeno).

  1. Zapamtite da je sezonalnost važna

Godišnja doba također treba uzeti u obzir kada planirate svoju ponudu proizvoda. Ovisno o godišnjem dobu, možda ćete morati suziti svoj asortiman za određene kategorije dok ćete druge proširiti. 

  1. Koristite prave alate

Kreiranje pobjedničkog asortimana proizvoda može biti nezgodno, ali možete si olakšati život tako što ćete se naoružati pravim alatima. Pored uspostavljenog sistema upravljanja zalihama, razmislite o ulaganju u alate za planiranje asortimana koji mogu pojednostaviti proces.

Kreiranje pravog asortimana proizvoda je i umjetnost i nauka.

Za dobivanje vašeg merchandising mixa potrebna je kombinacija podataka i intuicije.

Duboko razumijevanje vašeg tržišta i kupovnih navika vaših kupaca, u kombinaciji s podacima o prodaji i zalihama — plus pravi alati za pokretanje — omogućit će vam da osmislite pobjednički asortiman proizvoda koji podstiče promet i prodaju.

Više o pobjedničkom asortimanu koji svaka bolje snabdjevena trgovina u BiH treba da ima u 2022, na linku: https://instore.ba/category/edukacija/must-have/