Uprkos pandemiji osnažili smo prodajnu organizaciju u BiH

Najvažnije okosnica našeg poslovanja su fokus na osiguranje kvalitete i sigurnosti naših proizvoda, zadovoljstvu potrošača, inovacijama u skladu s globalnim trendovima, te prepoznavanju sadašnjih i anticipiranju budućih potreba i očekivanja potrošača 

Razgovarala: Edina Mizić

Franck spada u 100 najvećih kompanija u Bosni i Hercegovini. Na tržištu bilježe natprosječne poslovne rezultate. Odgovornost, kvalitet i neprikosnovenost su vrijednosti na kojima je izgrađena i djeluje ova kompanija u BiH, a navedeni rezultati su zasnovani isključivo na konkretnim  analizama poslovanja koji su uokvireni u međunarodno priznate standarde i kriterije. Sve ovo navelo nas je da u novom broju InStore magazina ugostimo direktora kompanije Franck BiH, Edina Škaljića, kako bismo naše čitatelje detaljnije upoznali sa izuzetnim rezultatima koje su ostvarili čak i u pandemijsko vrijeme koje nažalost još ne prolazi.

 

U izuzetno teškoj i zahtjevnoj godini koja je iza nas kompanija Franck ne gubeći vrijeme užurbano je radila na unapređenju modela prodaje, povećanju broja zaposlenih i spremanju noviteta za svoje potrošače. Odmah na početku recite nam na koji način ste održali svoje uspješno poslovanje?

Od početka ove godine grupa Franck osnažila je prodajnu organizaciju u Bosni i Hercegovini. Povećali smo broj zaposlenih, posebno u prodajnom timu što nam je omogućilo potpuno samostalnu distribuciju i kvalitetniju obradu bh. tržišta uključujući i direktni kontakt s našim kupcima, posebno u HoReCa kanalu.  Inače, djelujemo u oba kanala prodaje – kanal trgovinu koji dijelimo na modernu i  tradicionalnu trgovinu odnosno male markete te HoReCa kanal. U kanalu trgovine, naš ključni partner za tradicionalnu trgovinu je Mepas, a kada je HoReCa u pitanju Franck samostalno snabdijeva oko 1500 lokala u BiH. Cijelu ovu operaciju podržava Franckov tim koji broji 90 uposlenih i taj broj raste. Uz samostalnu distribuciju išli smo sa značajnijim povećanjem broja zaposlenih što nam omogućava drugačiji, odnosno puno učinkovitiji tržišni pristup koji se ogleda u našem direktnom kontaktu sa kupcima i potrošačima.

Franckovi proizvodni pogon u Grudama otvoren je još 2008., kao greenfield investicija, i tamo proizvodimo za nas strateške proizvode, primarno mljevenu kafu, poznate brendove poput Bonus espressa u zrnu za HoReCa segment, ugostiteljski šećer i razne druge proizvode. Tako su, naprimjer, u toku pripreme za proizvodnju izvrsne nove turske kafe, Franck Creme, koja odgovara na potrebe današnjih ljubitelja turske kafe pa se tako ova kafa može pripremati na tradicionalni način, kuhanjem u džezvi, ali i na praktičan i brz način, samo prelijevanjem vrućom vodom što potrošačima omogućava da uživaju u bogatom okusu turske kafe, bilo kada i bilo gdje požele.

 

Svjedoci smo velikih gubitaka u poslovanju, usljed lockdowna i restrikcija u radu ugostiteljskih objekata. Međutim, ni zatvoreni ugostiteljski objekti i otežan rad nisu vas spriječili da investirate i jačate prodajnu organizaciju. Čemu je sve to rezultiralo? 

Nažalost treći val Covida i lockdown koji je uslijedio zajedno sa zatvaranjem ugostiteljstva u 3. i 4. mjesecu ove godine rezultirao je manjim obimom prihoda u ovom kanalu. No, mi smo to vrijeme itekako iskoristili da osnažimo svoje kapacitete i prodajnu snagu, organizacijski smo se pojačali i zaposlili nove ljude, odradili planirane edukacije i razradili kvalitetniji i učinkovitiji prodajni pristup tržištu. U svakom slučaju, vrijeme smo dobro iskoristili kako bismo mogli adekvatno odgovoriti na sve zahtjeve tržišta.

Unatoč pandemiji Franck u BiH je samo u prvih pet mjeseci ove godine investirao 3 miliona maraka kako bismo podržali i dodatno ojačali našu HoReCa mrežu partnera te se ulaganja nastavljaju i u nastavku ove godine. Ovo ulaganje vidimo i u kontekstu podrške našim HoReCa partnerima, dok se drugi dio tih investicija odnosi na kapitalna ulaganja, također u HoReCa kanal. Novom prodajnom organizacijom i novim načinom distribucije više se približavamo našim poslovnim partnerima i direktno s njima komuniciramo što nam je i bio cilj 50% povećanja prodajne sile u HoReCa poslovanju. Značajna sredstva smo uložili u naše ljude kako bismo mogli pružiti najkvalitetniju moguću uslugu i servis u HoReCi gdje je, uz stručnost i kvalitetu, jako važna i brzina reakcije, a sve u svrhu podizanja standarda kvalitete espressa i ostalih napitaka od kafe i čaja, koji se serviraju u ugostiteljskim objektima u cijeloj BiH.

Dodatno je u toku i kupnja flote vozila svjetski renomiranog proizvođača. Riječ je o velikoj investiciji i to je jedna od  najvećih nabavki vozila u BiH u ovoj godini.

Osim toga, planiramo i daljnje investicije u proizvodne pogone u BiH, kao i pokretanje proizvodnje novih proizvoda. Otvoreni smo za povećanje proizvodnje kako bismo sutra mogli zadovoljiti i potrebe drugih tržišta. Razmišljamo naravno i u tom smjeru – jer želimo dati svoj doprinos u daljnjem poticanju domaće proizvodnje i zapošljavanja.

Prema nedavno objavljenim podacima, Franck spada u 100 najvećih kompanija u Bosni i Hercegovini. Na tržištu bilježimo natprosječne poslovne rezultate. Odgovornost, kvalitet i neprikosnovenost su vrijednosti na kojima je izgrađena i djeluje naša kompanija u BiH, a ovi rezultati su zasnovani isključivo na konkretnim rezultatima analize poslovanja koji su uokvireni u međunarodno priznate standarde i kriterije.

Spomenuo bih i priznanja Zvijezda kao i Certifikat bonitetne pouzdanosti koja nam je uručena za prošlu godinu na konferenciji „Pouzdanost 2020.“

S ponosom punimo 130 godina naredne godine – to je dugi put koji je kompanija prošla zajedno s proizvodima i brendovima, poput naše ikonske Jubilarne kafe, koji su uspješno prošli „test vremena“ uz generacije koje su nas pratile na tome putu i koji danas nadograđujemo sa stručnim znanjem, uzbudljivim razvojnim projektima, inovacijama i jedinstvenom pristupu potrošačima i tržištu općenito. Za nas to nije samo posao, već način života.

Ono što nam je u timu svima poveznica upravo je ta strast i ljubav prema kafi, napitku koji se na tako jedinstven način postao i ostao važan dio našeg načina života.  Zato je poseban osjećaj raditi upravo s kafom koja milionima ljudi diljem svijeta znači puno više od obične šoljice napitka. To je jedinstven proizvod koji sa sobom donosi posebnu emociju – bilo da je pijemo sami ili u društvu. To je ono što nas veseli – što imamo mogućnost raditi upravo s kafom koja mnogima predstavlja puno više od samog napitka i njegovih funkcionalnih „benefita“.

Unatoč pandemiji jako rastemo u HoReCa kanalu – riječ je o gotovo 50% rastu u kategoriji espresso – zrno u prvih pet mjeseci u odnosu na isto razdoblje prošle godine. U HoReCi držimo oko 25% tržišta espressa, dok u kanalu trgovine predvodimo tržište s oko 35% tržišta čaja, 30% u kategoriji instant cappuccina te oko 10% tržišta mljevene kafe.

 

Po mnogo čemu bh. tržište je specifično. U svim kategorijama unutar FMCG industrije postoje neke otežavajuće okolnosti koje otežavaju rad. Iz vaše perspektive kakva je trenutno situacija i šta možemo očekivati u nekom narednom periodu kad su kafa tj. topli napici u pitanju? 

Kada govorimo o tržištu mljevene kafe u BiH, imamo veliki broj ponuđača  u različitim cjenovnim kategorijama i kvaliteti. Ovako razjedinjeno tržište gdje je najveći broj ponuđača u tzv. „economy segmentu“ i primarno se fokusira na nižu cijenu proizvoda kao glavnu konkurentnu prednost, nažalost ne pruža puno prostora za daljnji razvoj noviteta i ponudu visokokvalitetnih proizvoda. Globalno tržište kafe je danas iznimno dinamično, no to se kod nas na tržištu u ponudi proizvoda nažalost ne odražava u punom smislu pa su potrošači zakinuti za veći izbor proizvoda vrhunske kvalitete. Tržište je zagušeno prevelikom ponudom prilično ujednačene kvalitete kafe u ekonomskom cjenovnom segmentu što ograničava dostupnost nekih inovacija i trendova poput specialty kafa, single-origina, nitro ili cold-brew kafe.

Dodatno, ovakva situacija ne omogućava nužan prostor za razvoj brendova u smislu aktivacija, pristupa potrošačima i nagrađivanja lojalnosti, ali i sve prednosti koje brendovi donose na tržište zajedno s poticajem daljnjeg razvoja u smislu šire ponude kafa vrhunske kvalitete i inovativnih proizvoda. Iako se čini da ima jako puno izbora, trenutno ne postoji interes i poticaj od strane ponuđača koji bi potaknuo daljnji, aktivniji razvoj tržišta kafe. Stoga, u srednjoročnom periodu od tri do pet godina možemo očekivati da će doći do određene konsolidacije tržišta kafe u BiH te vjerujem da će s time doći i potreba za još kvalitetnijim pristupom potrošačima koji danas očekuju puno više. U tome smjeru radimo na pružanju cjelovitog potrošačkog iskustva s našim proizvodima, posebno u kategoriji mljevene kafe. Današnji potrošači s pravom očekuju veću vrijednost za svoj novac i u tom smjeru razvijamo i naše planove u proizvodnom, prodajnom, marketinškom i svakom drugom segmentu našeg poslovanja.

S druge strane, u HoReCi vidimo pozitivne pomake u tome smislu, potrošači sami potiču te trendove jer traže kvalitetu. Primjećujemo da premium segment raste pa smo slijedom toga osnovali i poseban odjel unutar kompanije kojeg čini naš tim profesionalnih barista koji značajno doprinosi podizanju standarda u kvaliteti serviranih Franck espressa i ostalih napitaka u ugostiteljskim objektima, dodatno uvode novitete poput bezalkoholnih koktela od kafe, kombinacija s dodacima sirupa raznih svjetskih proizvođača te ostalih inovacija koje su dobar odgovor za sve one ugostiteljske objekte koji se žele posebno istaknuti svojom ponudom. Dodatno, u našem asortimanu primjećujemo veći interes i rast naših premium brendova espressa poput Stretta i Franck 125 Years Edition, koji su u samo par godina s 10% porasli na 18% udjela u našem portfoliju.

 

Posljednji trendovi pokazuju kako potrošači ne očekuju samo izvrstan okus i teksturu napitka, već su skloni probati i inovativne proizvode koji se ističu i u vizualnom dojmu što dodatno obogaćuje iskustvo konzumacije. Kakvi nas noviteti očekuju iz kompanije Franck?

Aktivno smo radili na razvoju noviteta kojim našim potrošačima donosimo i sasvim novo iskustvo doživljaja kafe. Potrošači su zainteresirani za inovacije, posebno po pitanju novih okusa ili njihovih kombinacija, ali i cjelokupnog doživljaja konzumacije, odnosno dodane vrijednosti koje pružaju. Franck je na ovaj trend odgovorio lansiranjem novog okusa Raspberry Macaron Cappuccina, prvog cappuccina u nježno ružičastoj boji zahvaljujući prirodnoj boji i dodatku maline u prahu koji može biti i odlična alternativa desertu, a može se pripremati kao topli i hladni napitak.

Dodatno, posebno ističemo vrhunske single-origin turske kafe – Guatemala i Colombia, a kako sam već rekao, lansiramo i potpuno novu tursku kafu Franck Crema koja se može pripremati na tradicionalni način u džezvi ili na brz i jednostavan način, samo prelijevanjem vrućom vodom uz bogatu pjenu, a što je omogućeno zahvaljujući posebnom načinu mljevenja. Ovdje treba istaknuti i kako ova kafa nema dodataka instanta već je 100% turska, mljevena kafa. Ovime u srži mijenjamo i percepciju turske kafe i odgovaramo na potrebe današnjih modernih potrošača koji su aktivni i stalno u pokretu, a i dalje žele uživati u bogatstvu i aromama prave turske kafe. Pored pakovanja od 200 i 500 grama ove kafe za domaćinstva, uzevši u obzir i svjetske trendove, nudimo i praktično pakiranje od 9 grama koje je jednostavno ponijeti sa sobom i napraviti bilo kada i bilo gdje.

Dakle, tokom cijele prošle godine i u ovoj godini, marljivo smo radili i vrijeme lockdowna maksimalno iskoristili za osnaživanje naše organizacije, unapređenje pristupa našim kupcima i potrošačima, inovacije kojima želimo doprinijeti daljnjem razvoju tržišta kafe u BiH u smjeru vrhunske kvalitete i dodatno, podizanju standarda kvalitete napitaka, posebno espresso kafe koja se servira u ugostiteljskim objektima.

Evidentan je i porast potrošnje u domaćinstvu i ‘single-serve’ espressa, što je dodatno potaknuto aktuelnim radom od kuće. Na ovaj izazov tržišta smo odgovorili nudeći aparat za kafu s kapsulama naših espresso hitova Stretto i Classic, ali i espresso sistem Extra Easy Serving sa tzv. cialdama odnosno svježom kafom u filter omotu i zaštićenoj atmosferi.

 

Sigurnost i kvaliteta proizvoda vaš su primarni cilj. Koji su to standardi i sistemi upravljanja kvalitetom koji se moraju ispoštovati? 

Jedna od najvažnijih okosnica našeg poslovanja je fokus na osiguranje kvalitete i sigurnosti naših proizvoda, zadovoljstvu potrošača, inovacijama u skladu s globalnim trendovima te prepoznavanju sadašnjih i anticipiranju budućih potreba i očekivanja potrošača.

Strateška je odluka Francka uvođenje sistema upravljanja kvalitetom kako bismo osigurali kontinuitet kvalitete. Međunarodno priznati certifikati i norme, poput sistema upravljanja sigurnošću hrane ISO 22000, Halal i Kosher certifikata koje imamo nisu samo garancija potrošačima i poslovnim partnerima, nego i stalni podsjetnik i obaveza svima nama u Francku da u odnosu prema kvaliteti i sigurnosti ne može i ne smije biti kompromisa.

Franckov standard je garancija kvalitete koja se ogleda od samog puta sirove kafe koja preko različitih luka dolazi kod nas, prolazeći sve moguće kontrole tokom cijelog puta tako da provjeravamo doslovno svaku šaržu sirove kafe prije nego uđe u naš sistem proizvodnje. Sljedivost proizvoda uspostavljena je tako da možemo identificirati svaku pravnu ili fizičku osobu koja je dobavljač sirovine koju upotrebljavamo u proizvodnji.

 

Call to action – ugostiteljima 

Franck raste i razvija poslovanje zajedno sa svojim partnerima u HoReCa kanalu

Franck u regionu uslužuje više od 1,63 milijardi toplih napitaka godišnje i zato nam je kvaliteta napitka iznimno važna.

Polazimo od stava da mi nismo trgovac ni puki proizvođač, to je naš DNA i to nas čini drugačijim od drugih. Percepcija naše kvalitete i brenda ovisi o konačnom proizvodu, šoljici espressa, ali i ostalih napitaka iz našeg asortimana, koji se servira u ugostiteljskim objektima, a iza toga stoji veliki sistem koji mora savršeno funkcionirati.

Veliki fokus stavljamo na savršeno pokriven „route to market“, dakle dostavu robe na najučinkovitiji mogući način do naših kupaca. Sposobni smo na svakom mjestu u roku od 24 sata dostaviti ne samo robu nego izvršiti i sve potrebne servisne usluge. Dakle, tu je i kompletna oprema koja uključuje kvalitetne mlince i aparate, kao i prevencijsku i interventnu servisnu podršku.

Naš servisni tim pokriva 24-satno preventivno održavanje kod svih kupaca, postavljanje aparata i sl. te hitne intervencije koje su ključne u momentima kada je povećan promet, naprimjer vikendima što je posebno važno kako naši partneri ne bi izgubili promet.

Uz vrhunsku sirovinu koju koristimo za naše proizvode te razvoj i inovacije, usmjereni smo na podizanje standarda u pripremi espressa i ostalih napitaka od kafe i čaja u ugostiteljskim objektima. Sve ovo je iznimno važno za svakog ugostitelja, ali osnova je imati kvalitetan kadar.

 

Doprinosimo rastu konkurentnosti naših HoReCa partnera

Tu počinje prava tržišna utakmica jer ako nemamo kvalitetnog baristu koji zna pripremiti napitak i održavati aparat, nismo ništa napravili. Ovdje djelujemo kroz našu barističku akademiju pružajući sveobuhvatni program edukacije ugostiteljskog osoblja naših partnera u skladu s najnovijim trendovima.

Tu veliku ulogu igra naš baristički tim, koji sistemski educira osoblje naših partnera u ugostiteljstvu, a prosječno u godinu dana odrade oko 2000 sati educirajući više od 4000 ljudi. Naši profesionalni baristi se kontinuirano usavršavaju te posjeduju certifikate međunarodnih stručnih organizacija kao što je Specialty Coffee Association (SCA), a sarađujemo i s Hug&Punch Premier Campusom iz Matulja u Hrvatskoj, koji je i jedini SCA certificirani centar u ovome dijelu Evrope za edukaciju i certificiranje specijalista za kafu po međunarodnim standardima.

Trendovi u svijetu toplih napitaka neprestano se razvijaju, a posebno je u fokusu kvaliteta napitka koji se dobije u ugostiteljskom objektu, što za sobom povlači važnost barističkih vještina. Gosti su danas skloniji odabrati kafić u kojem radi vješt barist koji će im pripremiti izvrsnu kafu i to je ključna kompetitivna prednost za svakog ugostitelja te, među ostalim, dio cjelokupnog paketa koji nudimo ugostiteljima.

Naša baristička akademija danas nudi različite vrste i razine edukativnih programa koji se prilagođavaju prethodnom znanju i vještinama osoblja te specifičnim potrebama pojedinih ugostiteljskih objekata, ovisno o tome je li riječ o hotelu ili možda malom kvartovskom kafiću. Mi to preuzimamo na sebe jer nam je važno da je Franck kafa koju poslužuju svojim gostima uvijek jednake kvalitete. Raste raznovrsnost i razina edukacija za različite vrste potreba ugostiteljskih objekata, danas je to mnogo kompleksnije a mi smo se u skladu s time ekipirali i spremno odgovaramo na te izazove.

U skladu s time smo i razradili različite ponude uzimajući u obzir različite specifične potrebe svakog pojedinog ugostiteljskog objekta. Tu govorimo o personaliziranom pristupu uz naglasak na stav kojim pristupamo poslu, a to je razvoj i njegovanje dugoročnih partnerskih odnosa jer mi nismo kompanija koja samo prodaje robu. Kafići se danas žele istaknuti po nečemu i graditi svoju konkurentnu prednost, a mi smo tu da im pomognemo i odgovorimo na njihove specifične potrebe. Kako sam i prije spomenuo, rastemo i razvijamo svoje poslovanje zajedno s našim partnerima te s njima dijelimo i dobro i zlo zbog čega smo i zauzeli solidaran stav prema njima s obzirom na izazove uzrokovane pandemijom.