Predavač: Darko Lukić, direktor amcc

Upoznajte se sa ključnim strategijama i taktikama.

CILJEVI RADIONICE

• Upoznavanje ciljeva i prednosti implementacije menadžmenta ključnih kupaca;
• Razumevanje uloge menadžmenta ključnih kupaca, te razlika u odnosu na klasičnu prodaju
• Savladavanje vještine rangiranja, kategorizacije i prioritizacije kupaca
• Unapređivanje procesa strateškog upravljanja kupcima;
• Upoznavanje sa korišćenjem „strateškog toolbox-a“ za upravljanje kupcima;
• Usavršavanje procesa i planiranja pregovaranja sa kupcima, pregovaračkih strategija i taktika
• Usavršavanje komunikacionih vještina od ključnog značaja za pregovaranje: aktivnog slušanja, tehnika postavljanja pitanja i
neverbalne komunikacije

KOME JE NAMENJENA?

• prodajnim profesionalcima
• key account menadžerima
• menadžerima prodaje

AGENDA

09.00-10.30

• Upravljanje strateškim kupcima: koncept, ciljevi, zadaci, strateško upravljanje vs prodaja; rangiranje, kategorizacija i prioritizacija;

• Strateško upravljanje kupcima: proces, alternativne strategije i evaluacija kupaca

10.30-10.45
Pauza

10:45-12:15

• „Toolbox” za strateško upravljanje kupcima – ciljevi i analiza kupca, analiza pozicije naše kompanije, analiza odlučivanja,
matrica kupaca

12.15-13.15
Pauza

13.15-14.45
• Proces pregovaranja: ciljevi, planiranje, strategije, taktike i stilovi;
• Najčešće primjedbe kupaca: primjeri iz prakse

14.45-15.00
Pauza

15.00-16.00
• Vještina komunikacije u pregovaranju: aktivno slušanje, tehnike postavljanja pitanja, govor tijela;
• Praktični pregovarački savjeti

O PREDAVAČU

Darko Lukić, konsultant, ex dugogodišnji direktor marketinga u kompaniji Henkel Srbija

Iskustvo

Darko Lukić je menadžment, prodajni i marketing konsultant i predavač. Svoje dvadesetdvogodišnje radno iskustvo u privredi,
prenosi kroz programe iz oblasti menadžmenta, upravljanja ključnim kupacima, prodaje, vođenja, motivacije, tradicionalnog i
digitalnog marketinga. Tokom 17 godina korporativne karijere, usavršavao se na menadžment i liderskim pozicijama u vodećim multinacionalnim kompanijama poput ING Group, Nestle, Henkel CEE HQ Austria i Henkel Srbija.

Karijeru konsultanta, mentora i predavača je započeo 2016. godine, kroz saradnju sa Delta Holdingom, UNICEF-om i InStore magazinom, da bi je u narednom periodu nastavio sa brojnim domaćim i internacionalnim kompanijama i organizacijama. Seminare i govore (na vodećim regionalnim FMCG konferencijama) je realizovao na maternjem i engleskom jeziku, u Srbiji, Sevrnoj Makedoniji i u BiH.

Pružao je usluge savjetovanja, mentorstva i edukacije sledećim kompanijama: UNICEF, Delta Holding, Philip Morris, Lesaffre,
Pernod Ricard, Imperial Tobacco, Stihl, Western Union, Garmin, Yuhor, Fun&Fit, Danubius, ComTrade, Nectar, MD International,
Vital, Omnico distribucija, G3 Spirits, Gorki List, Gomex, Orbico, Fructal, Perutnina Ptuj, Atlantic Trade, Badel 1862, Alca Trgovina,
AWT, Alkaloid, Vitaminka, Tikveš, Pelisterka, Makprogres, Prilepska pivarnica, Vitalia, Kola, Ramstore, Reptil, itd…

Na listi je konsultanata EBRD (Evropske banke za obnovu i razvoj) za mala i srednja preduzeća i predavač na Mokrogorskoj školi za menadžment.

Maratonac i triatlonac, sa 27 završenih maratona (42,2km), 13 polu Ironman triatlona (113km) i dva Ironman triatlona (226km).

INFORMACIJE I PRIJAVE

Mirjana Ivanković
menadžer projekta
mirjana@instore.rs
(011) 41 41 100