Pripremila: Ines Mešić
Većina kupaca može da osjeti “magnetnu privlačnost” prema zanimljivom izložbenom prostoru, koji ih poziva da ga dodirnu, isprobaju i istraže najnovije i najuzbudljivije proizvode koje nudi.Iako možda niste imali namjeru da kupite baš taj, ili bilo koji drugi predmet, efektivni prodajni štand može da bude vaš stacionarni trgovac koji obične posmatrače pretvara u kupce.
Dakle, kako savladati poslovni feng shui i stvoriti izložbeni prostor u maloprodajnim objektima koji će ne samo da izgleda dobro, već i da privuče kupovni impuls potrošača? Za vas imamo nekoliko isprobanih savjeta, ali prvo želimo da objasnimo malo detaljnije zašto bi uopće trebalo da vas zanima i zašto uopće treba da uložite svoje vrijeme i trud u kreiranje ovakvih prostora u maloprodajnim objektima.
Šta znači izlaganje proizvoda u maloprodajnim trgovinama?
Izlaganje proizvoda u prodavnicama zapravo čine sve grupacije artikala u trgovini, koje su kreirane na cijeloj lokaciji. To uključuje svako grupisanje predmeta ili znakova koji su namijenjeni privlačenju pažnje kupaca. Tu spada izlaganje proizvoda na primarnim i sekundarnim pozicijama (čeona gondola), zatim permanentno dodatno mjesto izlaganja (police, frižideri, displej), kao i privremeni promotivni displej. Glavne svrhe ove opreme u trgovinama uključuju pregled nove robe, prikazivanje proizvoda na sniženju, oglašavanje prodaje ili demonstraciju upotrebe proizvoda.
Da li su posebna pozicioniranja u maloprodajnim radnjama efikasna?
Stalno postavljanje i preuređivanje ovih pozicija u trgovinama lako može da postane prokletstvo radnika zaposlenih u maloprodaji, pa je dragocjeno podijeliti neki uvid u ponašanje potrošača koji pokazuje koliko vrijedni mogu da budu ti prostori za prikaz vidljivosti određenih artikala, koji utječu na ponašanje kupaca.
Prema brojnim istraživanjima, više od 83% informacija koje svakodnevno obrađujemo obavljeno je kroz naše vizuelne kortekse. Drugim riječima, vid najviše utječe na to kako opažamo svijet.
To se, možda, čini pomalo očigledno, pa ćemo da istražimo korak dalje i da uđemo u kontekst maloprodaje. Što se tiče privlačenja pažnje kupca, znajte da se o proizvodu donosi brza procjena u samo 90 sekundi!
To vam daje minut i po da kupca sprovedete kroz postupak kupovine, i to samo u slučaju ako su ga uopće privukli vaši proizvodi. No, postoji neobičan trik koji vam daje prednost: boja.
U roku od tih 90 sekundi, 90% potrošača će svoju percepciju proizvoda zasnivati isključivo na boji.
Dakle, razgovarajmo o anatomiji maloprodajnog izložbenog prostora. Šta možete da učinite u tih 90 sekundi da složite špil u svoju korist? Zamislimo da smo kupac koji prolazi kroz vašu trgovinu. Razdvojit ćemo naše savjete onim redoslijedom kojim će potrošači da komuniciraju s vašim prodajnim prostorom:
- Počet ćemo s izlozima koji bi trebalo da ih zainteresuju;
- Tada ćemo razgovarati o pozicijama robe u trgovini (primarne pozicije, police, frižideri, permanentni i privremeni displeji), što bi trebalo da ih uvjeri da odaberu proizvod;
- I na kraju ćemo pokriti sekundarne pozicije (gondole) na kasi, koje bi trebalo da obezbjede dodatnu, impulsnu kupovinu.
Kako napraviti efikasne maloprodajne „displeje“ u trgovini?
Čestitamo, vaši kupci su ušli u radnju i spremni su za pregled ponude. Pažnju ste im privukli zadivljujućim prikazima i informacijama u izlogu, sada treba da ih zainteresujete pomoću dinamičnih prikaza u trgovini.
Prije nego što krenemo u određene taktike, evo nekoliko općih savjeta koje bi uvijek trebalo da imate na umu:
- Koristite blokove boja kako biste privukli pažnju;
- Neka vaši ekrani budu čisti i fokusirani;
- Ne pretjerujte sa proizvodima. Umjesto da pokažete sve, izložite nekoliko.
Sada, za dublje interesovanje kupaca za proizvode, evo šta treba da znate:
- Napravite maloprodajni prostor interaktivnim
Osim ako niste muzej ili vrhunska zlatara, nema razloga zašto vaši kupci ne bi mogli da dožive proizvode koje prodajete svim svojim čulima. Neka vaše police, displeji, gondole budu interaktivni, kako biste zaista privukli ljude. Stavite uzorke proizvoda i pripremite tester za demonstraciju. Ako ste skeptični oko izlaganja robe na ovaj način, pogledajte samo svaku Apple-ovu trgovinu. Oni privlače znatiželjne kupce koji žele da komuniciraju sa svojim uređajima, čineći njihove prodavnice praktično neodoljivim kako za tehnološke, tako i za one ljude koji nisu skloni tehnologijama.
- Služite se unakrsnom prodajom
Unakrsna prodaja (engl. cross-selling) je jedna od najefikasnijih metoda marketinga. Ona podrazumijeva podsticanje postojećih kupaca da uz jedan proizvod ili uslugu kupe drugi srodan ili komplementaran proizvod ili uslugu, s ciljem da se poveća prodaja i produbi odnos s kupcem. Pozicioniranje takvih proizvoda jednih pored drugih predstavlja odličnu nadogradnju i sjajan način da se na kohezivan način ispuni prostor u maloprodajnom objektu. Unakrsna prodaja robe, također, privlači potrošače koji su lojalni određenom brendu ili robnoj marki. Naprimjer, pozicionirati zajedno čips i pivo, vino i ukrasne kese za vino, meso i začine za njegovu pripremu i sl.
- Proizvod sa uputstvom kada je to neophodno
Uputstva za upotrebu ili opisi proizvoda mogu da budu značajan dodatak posebnim pozicijama u prodavnici. Dobar pokazatelj da treba da pribjegnete ovoj radnji je ako kupci često imaju pitanja u vezi sa proizvodom koji je posebno pozicioniran ili ukoliko izlažete novi proizvod. Preventivnim predviđanjem pitanja i potreba udovoljavate znatiželji svih svojih potencijalnih kupaca. Bez ovih uputstava, promo ostrva mogu da budu interesantna posmatraču, ali nedovoljno za kupovinu jer nema dovoljno informacija o samom proizvodu.
- Koristite tehnologiju za izlaganje proizvoda
Rastući trend u maloprodaji je primjena tehnologija i ugradnja ekrana u prodavnicama. Video ekrani i tableti su najpopularniji trenutno. Odličan način da iskombinujete tehnologiju i marketing u vašem izlaganju proizvoda bio bi da kreirate ključne riječi za vašu policu, gondolu ili promo ostrvo. Kupci koji su zainteresovani za proizvod koji je predstavljen mogu da, koristeći svoje mobilne telefone, pošalju tu ključnu riječ na broj vaše radnje kako bi odmah dobili kupon ili popust na taj proizvod. To ne samo da može da motiviše prodaju, već vam pruža priliku da nastavite da pratite tog kupca i da mu šaljete poruke sa obavještenjima o novim promocijama koje bi mogle da mu budu interesantne.
Kako stvoriti efikasne sekundarne pozicije na kasama?
Područje oko kasa i izlaza je vaša finalna dodirna tačka sa kupcima. Vaša posljednja prilika da ih uvjerite da je ovaj ili onaj proizvod nešto što im je baš neophodno u tom trenutku. Dok kupci stoje skrštenih ruku, čekajući u redu na kasi, ovo je često najbolja šansa da im usmjerite dosadu i podstaknete kupovinu u posljednjem trenutku.
Iz tog razloga, uvijek je najbolja praksa da na tim mjestima držite sve manje proizvode, koji su obično nižeg cjenovnog ranga.
Impulsnu kupovinu u velikoj mjeri pokreće vizuelni utjecaj, zato se pripremite za uspjeh pomoću ovih savjeta i trikova.
- Držite sekundarne pozicije na nivou očiju kupaca
Želite da kupci prosto ne mogu da izbjegnu da gledaju čokoladice, žvake i bombone koje imate na kasi. Studije, koje je sproveo Nielsen, sugerišu da će kupci vjerovatnije da kupe nešto na kasi ako lako mogu to da vide s mjesta u redu u kojem stoje. Zato, držite izložene proizvode u visini očiju, za što bolji efekat prodaje.
- Dopustite kupcima da istraže čitav asortiman na interaktivnim ekranima
Ova ideja je došla iz studije slučaja koja ocjenjuje uspjeh preuređenja lanca šminke i parfema Sephora. Popularni brend je predstavio interaktivne digitalne ekrane oko svoje radnje i u liniji ka izlazu, pored kasa. To je omogućilo njihovim potrošačima, koji čekaju na blagajnama, da pregledaju katalog sa cjelokupnim asortimanom od 14.000 proizvoda, kao i da u tom trenutku kupe određene proizvode.
Što se tiče današnjih potrošača, oni imaju više izbora nego ikad prije. Stoga, savjet trgovcima: koristite maksimalno sve načine na koje možete da zadovoljite potrebe svojih potrošača na što bolji način, a inventar u vašim radnjama može da bude jedan od instrumenata za ostvarenje tog cilja. Odigrajte pametno. Savjet proizvođačima opreme za maloprodajne objekte: privucite pametnog trgovca time što ćete vašim policama, frižiderima, displejima, gondolama, da date savršen spoj funkcije i mode. Kao rezultat toga, srest ćete se sa svježim i profitabilnim iskustvom koje pružaju tradicionalne radnje.
