IN STORE in your country:
BiH   Slovenija   Hrvatska   Srbija   Makedonija  
Povratak na pocetnu stranu  
  B I H Utorak, 20.02.2018 || Ledo inovativniji nego ikada  |   Afrodita, Amor i Grčki jogurt MI99  |  Neumorna potraga za nezaboravnim okusima  |  Bosanskohercegovački brend Violeta svojim proizvodima suvereno osvaja tržišta regije  |   Legende naših ulica. Polo City i Golf City   |  „Glade zimska čarolija“ stigla i u SOS porodice  |  BBI banka i BBI VIP Business Club u Sultanatu Oman  |  Sedamdeset godina sportskih automobila Porsche  |  Nagradna igra BBI banke i Mastercarda: Ključevi automobila hyundai i20 uručeni Adisu Mahmutoviću  |  Voda koja osvaja u Avalonu  |  Građani BiH i kompanija Violeta su najugroženijim porodicama donirali 100.000 KM  |  Ljubitelji čokolade, jeste li spremni za Segredo doce?  |  Kompanija Jaffa poklonila 2000 paketića za djecu korisnika Udruženja Pomozi.ba  |   Carlsberg BH postao oficijelni distributer Erdinger piva u BiH   |  Novogodišnja dm čarolija: sniženja, pokloni i besplatni Viber stikeri u „zimskom ruhu“  |  Dvije hiljade paketića za mališane u BiH  |  Orbico najavio ulazak u Belorusiju i nove akvizicije  |  Deloitte:"Prvi put u povijesti internet je najpopularniji božićni dućan"  |  dm {ZAJEDNO} za radost  |  Kako spriječiti pucanje kose?  |   ||
   

Da li i menadžeri prodaju „maglu“?

12.02.2013

Piše: mr. Kenan Uštović 

Kroz više mojih članaka u prošlosti već ste mogli zaključiti ko je po meni glavni krivac za neuspjehe kompanija. S jedne strane, imamo menadžement, dok s druge strane imamo prodavače, prodajne predstavnike, komercijaliste, odnosno, zovite ih kako god želite. Ovako ispada da ja uvijek branim prodavače i da mi je za sve što nije dobro, kriv menadžment. Međutim, ja prodavače mogu proglasiti krivim tek onda kada sam siguran da imaju potpunu podršku menadžementa, te da je kompanija za koju rade usmjerena prodaji i svojim kupcima. 

Ovdje ću sada prikazati jedan regionalni trend koji ide u prilog činjenici da menadžment svoje prodajne funkcije zaista ne doživljava kao stubove na kojima treba graditi uspjeh, već više kao čamce za spašavanje u nevremenu zvanom velika ekonomska kriza. U svrhu izrade jednog članka kratko sam analizirao ponudu poslova na web stranicama u regiji. Analizirao sam četiri najposjećenije web stranice koje se bave objavljivanjem konkursa za zapošljavanje. Rezultati koje sam dobio su u najmanju ruku interesantni. Na jednoj od ovih web stranica koja nudi poslove u BiH, vidio sam da se čak 39 posto svih objavljenih konkursa odnosi na komercijalu i prodaju. U sve četiri analizirane države (BiH, Hrvatska, Slovenija i Srbija) ponuda poslova vezanih za prodaju je najveća u odnosu na sve ostale poslove. Ovaj procenat u Sloveniji iznosi 22, u Srbiji 11, čak i u Hrvatskoj gdje se u prošlosti najviše radnika tražilo u turizmu, danas najviše, čak 18 posto objavljenih konkursa, odnosi se na prodaju. Da li vi smatrate da u vrijeme ekonomske krize treba zapošljavati sve veći broj prodavača kako prodaja ne bi padala i kako bi imali realne mogućnosti za ostvarivanje zacrtanih planova?

Po mom mišljenju, tri su osnovna razloga zašto ova strategija nije dobra:

Zapošljavanjem novih ljudi kompanija povećava svoje troškove, iako bi ih trebala smanjivati u vrijeme recesije i ekonomske krize.

Novim zaposlenicima je uvijek potrebno vrijeme kako bi se uspjeli dokazati.

Kompanije, pogotovo u BiH, veoma malo ulažu resursa u edukaciju svojih prodajnih zastupnika i njihovo usavršavanje.

Mišljenja sam da zapošljavanje novih ljudi u prodaji u vrijeme ekonomske krize predstavlja samo slamku spasa za kompanije koje u prošlosti nisu imale efikasan prodajni menadžment, i na ovaj način nastoje, što bi se u narodu reklo „spasiti što se spasiti da".

Kako kriza traje i dalje, kompanije počinju činiti sve veće i gore greške. Sada se događa da su zaposlili nove prodavače, međutim time su povećali troškove i sada na red dolaze otkazi. Prvo se otpušta radna snaga čiji posao nije specifičan i može ga obavljati većina. Oni koji ostaju dobijaju sve više i više posla, jer ga neko treba završavati. Ljudi rade pod pritiskom, prekovremeno, nezadovoljni su stanjem. Sljedeći korak je smanjenje plata, što još više produbljuje agoniju zaposlenika koji su ostali. Oni se sada pitaju da li bi im možda bilo bolje da su oni dobili otkaz? Menadžment sada nastoji djelovati brzo, prilagođavati se trenutnoj situaciji, čitaj problemima, poduzimaju sve moguće mjere racionalizacije, iako dosta njih vjerovatno i bespotrebno. U krajnjoj instanci počinju se rušiti zakonske barijere, te narušavati radnička prava. I tako kompanija sve dublje i dublje tone u probleme, malo plate kasne, malo se dobavljači počinju odgađati i za tren oka ime firme osvane na spisku Centralne banke u Popisu blokiranih računa poslovnih subjekata u BiH.

Tu sada počinje period koji slobodno možemo nazvati konačna agonija. Kompanija je pred zatvaranjem i samo je pitanje dana kada će sa web stranice Centralne banke preći na web stranicu Službenih novina, kao firma u stečaju.

Gore navedena situacija predstavlja najkraći i najcrnji mogući scenario kroz koji kompanije prolaze, ali složit će te sa sa mnom da je u posljednje vrijeme sve više i više baš ovakvih situacija.

Neka istraživanja rađena u Španiji pokazuju da prodavači samo 13 posto svog vremena provode zaista prodajući. Šta to znači za menadžement? Znači da 87 posto plate daju zaposleniku za neke poslove koji mogu raditi i drugi ljudi, vjerovatno još i bolje. Moj je savjet da vi u svojoj kompaniji probate izračunati koliko vam vremena prodavači provedu na putu, koliko vremena odvajaju da završe potrebnu administraciju, koliko u planiranju... Mislim da bi vas rezultat ovog izračuna zaista iznenadio. Zato budite hrabri pri upravljanju svojim poslovanjem. Ovdje bi citirao Petera Druckera: „Kad god vidite da neko vodi uspješan posao, budite sigurni da je jednom donio hrabru odluku".

 

 

 

 

 

 


 
 
 
 
back to top